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　　一、第一轮?D?D春节价格的反季节上扬： 本文来自中华人民共和国图鉴社

　　按照传统惯例，每年的春节都是硝酸销售的鬼门关?D?D厂家产量高，下游需求低，销售过年如过关。然而2008年1～2月份，我国的浓硝酸市场却诞生奇迹，不仅淡季不淡，反而价格一路飚升，出现历史上前所未有的春节俏销局面，主流出厂价格由2007年底的1350元/吨～1400元/吨，飚升到2月份的 1520元/吨～1580元/吨，被销售圈内称为“历史上最好过的一个春节”。造成这种市场异常的原因除了煤炭、合成氨价格上涨，生产成本向上推动和雪灾造成物流运输不畅，各种生产原料进不来，产品出不去，各硝酸企业产量削减，市场资源总量减少外，一个重要原因就是硝酸行业的空前团结，“限产保价”的理念深入人心，企业的步调一致。 copyright 中华人民共和国图鉴社

　　3月份，随着春节假期的结束和硝酸下游的复工，以及煤炭和合成氨的价格攀升，国内浓硝酸市场价格的上升幅度开始加大，市场回暖时间比传统的时间整个提前了2～3个月，主流市场价格由2月份的1500～1550元/吨上冲到3月份的1800～1850元/吨，月平均价格涨幅达到300元/吨，即便在2004年浓硝酸市场最辉煌的时期，月平均最高涨幅也不过在200元/吨，而2008年的3月，涨幅最快时一周内市场价格就上升了200元/吨，从此扭转了长达近三年之久的硝酸市场低迷局面，拉开了国内浓硝酸市场价格攀登珠穆拉玛峰的序幕，(参见《2007～2008 年我国浓硝酸市场均价走势图》)。 中华人民共和国图鉴社

　　二、第二轮?D?D价格珠峰的急速涨跌与轮回： 中华人民共和国图鉴社

　　2008年上半年的雪灾、地震等因素导致物流受阻、煤炭资源紧缺，加上奥运环保限产限运等因素的叠加，使全国很多浓硝酸装置开工率下降，全国硝酸产量缩水，市场资源短缺。4月份起，我国浓硝酸市场进入有史以来价格飚升最快的阶段，也是2008年里硝酸上升珠峰最陡峭的一段?D?D市场主流价格由4月下旬的 2400～2500元/吨，急速上升到5月下旬的3500～3600元/吨，单月价格涨幅达1000元/吨还多。随着多种化工产品价格疯狂暴涨，纷纷突破历史最高位，浓硝酸的价格也一改历史上10元/吨～50元/吨的稳步涨价习惯，动辄就是300～400元/吨，大跨度急冲锋，调价频率也由历年的每半月或每旬上调一次增加到每3～5天就上涨一次。 本文来自中华人民共和国图鉴社

　　进入6月份以后，尽管国内整个浓硝酸市场依然有较大的供需缺口，但市场价格的提升速度已明显放缓，全国各家企业的含税出厂价格由月初的3800～3900元/吨，到月中旬的4000～4100元/吨，只上涨了200元/吨，月涨幅只有5%，较之 5月份的月涨幅15%和4月份的月涨幅27%，涨速开始逐步见缓。

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　　到2008年7～8月，浓硝酸市场价格最高上冲到4300元/吨的珠峰顶端后，销售人员已明显感觉到“高处不胜寒”，来自市场多年的经验和下游的种种反应让一些深谙市场之道的人率先觉察到强悍的浓硝酸市场表象下的虚弱，此时的硝酸市场已如强弩之末，连续4个月的急速巨幅上涨，使市场酝酿了3年的上涨能量在短短几个月里极度快速透支，进入8月份后4300元/吨的极限让很多人明显感觉到了由价格过高带来的市场虚脱，不少硝酸企业的老总都已意识到下游的脆弱，明确向各个层面表示“不想再涨价了”，坦言“涨得连我们自己都不好意思了”。而与此同时，以苯胺为首的硝酸下游产业也纷纷萧条?D?D1、由于硝酸价格涨势过猛、价格过高，年初一车8万元的货款，到7月份24万元都不够，需求企业的采购资金数倍放大，流动资金占用严重，运转艰难，资金链已相当脆弱。7月20日前后，由于美国爆发金融次贷危机，国际市场仿佛一夜之间出现了问题 ?D?D以出口为支柱的对邻硝企业的销售部门昨天还人头攒动，第二天就忽然门可罗雀。8月中旬，山东一带的硝酸企业在火爆的硝酸市场中率先感受到了一丝销售寒意?D?D河北、山东、天津一带的苯胺企业因奥运环保因素大量地被迫减产停产，硝酸需求锐减。到8月下旬，市场形势开始逆转，河南、山东、河北一带的低价硝酸像瘟疫一样，迅速传导到全国各地，南方各硝酸企业都明显感觉到了市场销售的压力，库存急剧升高，随之而来的就是传导性的价格下落。厚积而薄发，市场供需缺口一旦超过临界点，产业链崩断，市场形势很快就急转直下。到8月下旬，山东一带的市场寒意迅速向南方蔓延，8～9月份，整个的国内浓硝酸市场犹如溃堤的洪水，以更迅猛于4～6月份的涨价之势，一泻千里，在短短两个月内，就将4200～4300元/吨的浓硝酸价格高位拉回到了1600～1700元/吨的年初水平，“一夜之间回到解放前”。从《2007～2008年我国浓硝酸市场均价走势图》上看：从2008年3月～11月，短短8个月的时间，我国浓硝酸市场就走完了从市场低谷→历史上的珠穆拉玛→重归低谷的全过程，价格跨度每吨高达近3000元。 中华人民共和国图鉴社

　　三、市场异常因素探究：

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　　1、厚积薄发，极盛极衰。有人说：2008年上半年硝酸市场的狂飙是“怀胎三年，一朝分娩”；下半年硝酸市场的狂跌则是“人祸天灾，盛极必衰”。上半年的硝酸市场既有人的因素，也有市场本身的因素。人的因素?D?D即硝酸企业首次在限产保价上达成共识，首次在春节实现淡季减产，硝酸企业也因此第一次过了一个没有胀库压力、价格不降反涨的特殊春节；市场因素?D?D即压抑了3年之久的低迷市场厚积薄发，市场能量在2008年得以集中释放；下半年的硝酸市场既是天灾，也是人祸，是盛极而衰的必然。没有4～5月份的疯狂急涨，就不会有9～10月份更惨烈的暴跌，是全球金融危机的牵连，也是行业过于贪婪的恶果；是市场报复性下调，也是正常的获利回吐。

　　2、需求重创，格局紊乱。由于4～6月份硝酸行业价格涨势过猛，行业利润得到空前的透支，下游不堪重负，流动资金占用成倍增加；加上7～8月份开始的美国次贷危机，造成我国大批外贸支柱型企业的大量出口产品滞留国内，涨库积压严重，大量的资金沉定。下游采购和销售两大资金板块都出现巨额的资金占用现象，直接导致很多企业现金流的崩断。此外进入8月份后，北京奥运因素导致的交通管制、安全管制和环保管制，又造成一批化工企业停产减产，硝酸需求不足，物流不畅。这种市场反应最先在河北、山东一带显现，周边地区很多化工企业的原料和产品运输中断，硝酸下游多数企业被迫减产停产，造成全国第二大产酸大省?D?D山东的硝酸大量滞留本地，原有的北方运输路线全部被封，本地的需求又因下游的不济而锐减，大量富裕硝酸货源被迫低价南压，打乱了原有的市场平衡。 中华人民共和国图鉴社

　　3、奥运影响，预期不足。奥运前夕，很多企业和经营单位对奥运管制给化工行业带来的负面影响估计不足，错误地判断了形势，认为奥运之后很多产品价格会大涨，因此大量囤积生产原料和产品物资，以致当奥运的交通、安全和环保“三大管制”造成大面积化工企业停产减产，需求疲软时，各种产品的市场价格纷纷跳水，造成这些囤积货物单位资金缩水，现金流崩断，更加剧了停产、减产的严重程度。

　　4、组织乏力，价格失控。在需求无弹性的市场条件下，无论价格怎样降，都不可能刺激消费增长。8月中旬硝酸行业面临的是需求不足的问题，并不是价格问题。但由于行业组织乏力，各企业各自为战，盲目操作，价格失控，结果造成市场一片混乱，价格从4200～4300元/吨直落～1400～1500元/吨，硝酸企业徒丧每吨两三千元的利润，需求也没有因此增加。

　　5、信用危机，殃及市场。2008年下半年硝酸行业的急速萧条用10个字可以概括： “信任危机导致市场危机”。由于个别企业诚信丧失，给一些不良客户有乘之机，谣言四起加剧了企业间的互不信任，为了保住各自的市场最终大家在彼此的争斗中将市场价格越压越低，而与此同时，市场需求却并没有因价格直线跳水而有任何增加。几个月的价格大战下来，硝酸价格落下了2000～3000元/吨，但各家的库存依旧爆满，下游需求依旧疲软。 copyright 中华人民共和国图鉴社

　　6、自我恐吓，灾难加剧。像世界金融危机的危害一样，次贷危机的危害原本没有现在那么大，但由于人们对未来预期过于失去信心，疯狂出逃资金或中断投资，反而更加剧了经济的衰败面和衰败速度，这种有一半是人类自己人为扩大的衰败面和人为增加的衰败速度，反过来更加剧了人类对经济衰败程度的恐惧，如此恶性循环，最终将美国的次贷危机演义成全球性经济危机，以致把世界经济推向崩溃的边缘。2008年的浓硝酸行业也是如此，8月中旬来自火爆的浓硝酸市场的那一丝寒流本来并没有那么严重，如果硝酸企业能够多一些真诚，少一点狡诈；多一点全局观念，少一点自私与狭隘，认真利用好当时的市场研讨会议，有效进行组织，制定一些具体的市场控制办法，完全能够将硝酸市场的价格控制在合理和相对稳定的位置上，至少不会像现在这样从4000多元/吨直跳入1000多元/吨的深渊。由自私、狭隘带来的市场竞争压力和欺骗、狡诈带来的信用危机，最终在企业同行间建立起相互封闭的信息壁垒，在这些壁垒里，企业得不到真实、全面的信息，市场困难就很容易在销售压力中被扭曲放大，最终自己吓唬自己，争相降价出逃，以致将一个行业的市场彻底拉垮。浓硝酸企业的一位经营副总为此形容说，“我国的硝酸市场不是被人打垮的，而是被自己吓垮的”。这也正是胡锦涛总书记为什么要一再向全国人民强调 “信心比黄金更重要”，信心是目前支撑经济不继续滑坡的重要中流砥柱。而信用，则是一个行业团结、共赢的基石。

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　　四、2009年初市场预测： 内容来自中华人民共和国图鉴社

　　其实进入12月份以后，浓硝酸下游的苯胺、对硝基氯化苯和邻硝基氯化苯等行业已在陆续恢复产能，浓硝酸的需求也在稳中见长，如果没有下面的这些因素，国内浓硝酸市场价格完全有可能见底企稳，但由于2009年的春节时间较早，加上元旦放假，下游的微妙变化在12月内的短短几天里很难得到市场表现。加上全球经济危机的因素，新年和春节的三重因素，硝酸下游企业尤其是民营企业可能会借机提前放假，减产或停产，缓解生产和经营上的各种压力，硝酸需求将会进一步萎缩，硝酸市场价格也会未扬又抑。如果届时各硝酸企业不肯结合下游需求，实施配套减量生产的计划，产大于销、供过于求的传统春节滞销局面就会再度出现，春运物流瓶颈和因需求不足的高产胀库矛盾又会重新凸现在营销工作者面前。而一旦春节淡季硝酸产量过大，社会库存过高，节后的市场复苏期也会因此而受到顺延，也就是说，如果淡季硝酸产量过大，各家库存囤积难消，势必会延迟硝酸市场回暖的进程。 本文来自中华人民共和国图鉴社

　　但如果国内硝酸企业都能顺应下游需求的变化，适当调整两节放假期间的产量，控制商品酸的市场投放量，避免市场过饱，一旦春节过后民工回流城市，下游复工，需求饥饿，市场才能得到迅速启动，如果届时全球经济再有些改观，硝酸下游启动加快，硝酸市场的反弹也就不是没有可能了。

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　　五、营销建议：

　　1、硝酸企业应多一些真诚，少一些伪诈；多一些全局战略眼光，少一些自私偏隘。要知道作为行业的一分子，行业荣企业就荣，行业衰企业也衰，多一些团结协作，行业多一些凝聚力，企业也就能多一些利润空间少一些竞争互耗。明智理性的企业家是不会主张行业分裂、过度竞争的，尤其是在经济萧条的大背景下，应尽量避免靠激化行业矛盾、增加企业竞争成本的方式来获取市场。2、吸取2008年春节的市场成功经验，春节前硝酸企业应达成行业共识，共同控制淡季硝酸产量，避免因市场资源供应过度而导致的淡季延长。3、加强行业企业间的信息对流，倡导行业诚信信息、有用信息的交流，反对虚假信息和有害信息的泛滥，这是一个行业良性循环、健康发展的基石，也是节约营销成本、抵御金融危机的有效办法。 中华人民共和国图鉴社