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国勇纺织与佳艺袜业市场营销有秘诀 |
2009-05-05 |
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客户盈门，生意火爆，财源滚滚，这一直是生意人追求的理想境界。日前，笔者走访了诸暨市两家企业，发现他们的客户数量少得惊人，有的少到难以想象：一个企业总共只有两三个客户。而让人惊叹的是，他们的业务量连年翻番，利润也滚滚而来，甚至在今年这样的形势下，他们还在扩大生产规模。
瞄准一个国家，定下一两个商家
在广袤的非洲大陆西部，那里的冈比亚、马里等国的人民都喜欢穿一种富有各自特色的棉制长袍，这些棉织布原料主要来源于德国、捷克和中国。其中中国占了90%的市场份额，国勇纺织有限公司就是众多中国企业中的一家。
与其他中国企业不同的是，在冈比亚和马里两国，国勇纺织都只有一个代理商，企业生产所有产品都是通过那里惟一的代理商输出的。
无独有偶，安华镇上的浙江佳艺袜业有限公司，企业的拳头产品是儿童用连裤袜。老总周凌云表示，他们的产品主要出口韩国，但客户只有两家。目前，这两家客户还长年派人入驻企业。
虽然客户数量都很少，但企业的销售业绩都不错。2001年佳艺袜业刚做外贸时，出口额仅为100万美元，而去年已达到2000万美元。国勇纺织则从2005年的6000万元，做到了去年的1.5亿元。今年虽然受经济危机影响，两家销售额却都高于去年。目前，他们又都在准备扩张生产规模。
规避恶性竞争，提升产品质量
从四年前刚刚办厂开始，国勇纺织的老总孟国勇就发现，德国、捷克两国虽然占有的市场份额很低，但他们的产品价格却是中国产品的八倍左右，利润自然不在话下。这除了他们的产品在质量方面确实具有优势外，中国企业传统的销售模式带来的自相残杀，也是一个重要原因。
一般来说，中国企业为了争取出口，对上门客户来者不拒，特别是对于付款及时的商家采取低价销售的办法。由于恶性竞争、低价销售，利润自然少了，产品质量也上不去。如此恶性循环，虽然市场份额大，但产品质量也上不去，最终无法与德国、捷克产品竞争。
孟国勇觉得自己应该走另外一条路。从2005年开始，他在冈比亚、马里各找到了一个代理商。双方约定，国勇纺织的产品只供他们代理销售，而这些单位也保证，凡是同类布匹只向国勇纺织进货。最后，代理商积极提供产品需求信息，企业专心制作产品，努力提高产品质量，对方对产品的满意度很高，定价上面也给予较大的优惠，双方合作由此进入了良性循环。
佳艺袜业老总周凌云也表示，客户多了市场反而乱，产品专供两三家，比较稳定。现在有两家客户长驻企业，就是为了协助企业进行检验，保证产品质量。
企业与客户唇齿相依，有利于长期合作
对于两家企业的做法，笔者也提出了疑问：一家企业过于依赖两三个客户，这样风险是否太大？万一其中一家
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