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日化终端如何巧妙度危为机
2009-05-06
目前,金融风暴已经席卷了国内每一个角落,金融风暴再也不是美国独有的。国内所有行业都在积极想方设法如何应对,如何将损失减到最低。在成本不断上涨,金融风暴的双层压力下,直接导致国内消费能力不断下降。中小企业苦不堪言,玩具等生产制造业企业更是落荒而逃,纷纷关门解散。日化终端的生存现状如何?本报记者采访了永兴商贸有限公司陈子稳总经理,他直言,受大环境影响,消费者在购买产品时更趋向理性,但总体上来说,日化终端的冬天并不冷。

  产品促销拉动消费

  哈尔滨目前的平均气温都在零下十度左右,尽管气温有点偏低,但人们的消费热情并未削减。在全球金融危机中,出口、加工行业等企业面临困难,但日化用品仍与平常一样,没有太大的变化。陈总表示,受物价上涨等各方面因素的影响,目前他所在地哈尔滨的日化市场还是受到了一点影响,但并不大,整个东北市场差不多就是这种情况。而这一点影响主要表现在,有关金融风暴的新闻对消费者进行轮番宣传,消费者在心理上开始有所防备,在消费过程中,消费者在选择产品时更倾向理性。对于这种情况,通常他们就会多搞一些促销活动来促进和刺激消费者消费。 copyright 中华人民共和国图鉴社

  目前,产品促销手段五花八门,很多消费者对这些促销活动已经麻木不仁,甚至有些消费者表现出抵触情绪。面对这种情况,终端商为了提高销售额,很好地结合感情投资和制度建设,为消费者提供更多、更好地服务。陈总称,目前正是秋冬化妆品的销售旺季,他们就通过大礼包、代金券等促销方式,吸引了众多消费者前来消费。譬如买198元送50元代金券,而50元代金券规定在三个月内必须使用完,否则自动作废。这样,在短短三个月时间内还能带动消费者进行第二次消费。其实,促销活动的有利开展,不但是增加了店铺的销售额,拉动消费,而且树立了品牌形象,无论是产品品牌形象,还是店铺的品牌都得到了有效提升。同时,消费者也得到实惠。

  另外,在本土日化服务营销日趋完善的今天,很多日化企业和商家都建立了会员制服务营销体系,在保障老客户的同时,不断地吸纳新客户。但每个企业和商家的操作手法都不同。陈总表示,他们永兴商贸很注重会员制建设这一服务营销模式,并且通过实际行动很好地落到实处。首先,加强店内的品牌建设,比如在接产品时,注重品牌,注重品牌自身的内涵,因为只有好的产品,好的品牌,一方面能保障消费者的利益,吸引更多的会员加入其中,另一方面还能很好地提高整店的销售额。其次,把会员的一些消费信息及时反馈给各个生产厂家,生产厂家就会根据消费的需求尽量改进产品,以更好地满足会员的消费要求。其三,掌握了消费者的会员信息,店内新进的新品信息就能以发短信的方式及时送到会员手中,同时,一些美容小知识、生活小知识等都可以与会员共同分享。其四,会员的生日、纪念日或各重大节日、以及生产厂家搞促销活动等,店员可以打电话通知会员,或送去祝福,或传递促销信息。总之,会员服务的好坏,与店铺的经营、品牌的提升生生相息。

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  厂商共同承担成本压力

  目前,各行业都进入了年底促销阶段,而日化行业促销的钟声早已拉响。冬季成了膏霜类产品的天下,在这种经济大环境下,他们依然销售火暴,丝毫感觉不到冬天的迫近。作为国内唯一一个战胜外资品牌的家电行业,在应对此次金融危机的时候,更是主动出击,将产品惠及农村市场,通过农村市场来拉动销售。虽然在前两年左右,家电行业就在部分农村市场以补贴的方式进行产品覆盖,但这次的大规模,大渗透,不单是给农村消费者送去了福音,更是为企业度过金融危机难关铺上了一条道。

  08年上半年,很多日化企业还在愁原材料价格上涨等因素时,产品是否提价等问题还在左右摇摆的时候,突如其来的金融危机打乱了阵脚。价格无法再上涨,新的问题浮出水面,是与商家一起加大促销力度,还是推出新品,以此来吸引消费者?陈总对此认为,目前永兴商贸的促销产品明显增多,为了应对这场金融危机,虽然产品的价格体系并未发生变化,但在物料投入等方面的成本增加了不少,促销人员增多,直接导致运作成本上扬。有针对性地向会员推出几个单品,比如XX霜5元一盒等产品促销增多等。尽管一年的销售额能达到预期目标,但权衡一下付出与收获,得出的结论便是付出多,收入少。在这种经济形势下,商家最终所获得的利润就比较薄。 tujian.org

  拉动内需,促进消费,这同样适应目前的日化行业。今后在订货会上,日化代理商在选择产品时将会更谨慎,也更理性,尽量选择信誉度高,品牌实力强的相关产品。陈总更希望,在这个特殊时期,厂家能与商家共同来承担这个成本压力,一起度过这个难关。
(lee)
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