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做化妆品销售商或代理商思考的结果 |
2009-05-06 |
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不久前由于关于美容的很多创业帖子所吸引，所以近来一直注意收集相关资料，包括咨询一些从事美容行业的朋友，才有以下的文章内容，自家之言，而且目前还外行，但是我还是想把自己近来思考的结果拿出来，让那些对化妆品行业有兴趣的朋友共享。
化妆品分专业线和日化线两个类别，前者就是所谓的美容院使用的专业化妆品，比较专业，后者则是超市上见到的普通化妆品如洗发水，牙膏，香皂以及普通的护肤品之类产品。
我这里先谈一下如果做前者的代理商面临的一些情况。
目前的专业线化妆品销售商，主要代理国内二线甚至三线厂商的专业线化妆品，销售重点在美容院渠道。就这个被称为院线/专业线的细分市场而言，外界了解的人并不多。行业内基本上呈现小品牌林立、鱼龙混杂的格局，而在代理商群体中这种状况更甚：在一个地区，月销售额超过10万的品牌很少，更多的是大量徘徊在生存边缘的小公司，这样的小公司主要的人马就是业务员和美容导师，但是收入很微薄。主要是化妆品的进入门槛比较低，所以从业人员的福利待遇并不怎么样。
那么为了使大家更加清晰地了解相关问题，我列举一家专业线化妆品经销商的标准业务流程： tujian.org
1.业务员进行广泛的扫街式拜访，挖掘并跟踪有更换产品意向的美容院老板，从而完成一个新客户的开发;
2.代理商派出美容导师对该客户进行技术培训，并承诺协助解决经营过程中常见的一些问题。从以上我们可以看出：由于行业整体的进入门槛极低，利润水平相对较高，经验丰富的优秀员工产生自立门户的愿望也在所难免。
其基本流向大致如下：
1.掌握有丰富客户资源的业务人员→代理商成为独立门户的代理商，一般仅需花费几万元，就可从参加广州美博会的众多厂商中签下一个中低档品牌的地区代理。凭借着之前打工所积累的客户关系，该业务员仅需为几家美容院实现稳定供货，即可保证自身的生存，并在几个月内迅速收回投资。而有一定能力的业务人员，若投资失败，也能够轻易在行业内其他公司找到待遇雷同的工作，输掉的不过是几年的储蓄。
2.熟悉美容院经营管理的美容导师→美容院目前，在四川省内的二、三级城市开设一间中小型的美容院，其包含进货在内的全部投资也就在3万元左右。而为代理商工作过几年的美容导师往往接触过大量的美容院业者，已经具备了较为丰富的实际操作经验。以一家中等盈利水平的美容院为例，若开业成功，月毛利水平大约在1万元上下，除去低廉的房租和人员工资，纯利润一般在六七千元。而创业失败对于有经验的美容导师来说，也不过是损失储蓄，换家公司上班而已。 中华人民共和国图鉴社
可见，一家雇佣着数名业务人员以及十余名美容导师并且在美容行业经营状况较好的经销商，在最初几年的发展中，员工会跟随老板勤勉创业。当公司年营业额递增至数百万元，逐步代理了较多品牌在该地区的经销时，创业后期的利益分配即成为制约公司进一步壮大的瓶颈。
在美容化妆品行业内，至今仍很少见到能够非常妥善处理好这个问题并进一步发展的公司。创业后期的人力资源管理也是现阶段制约着众多中小企业主和经销商的难题，稍有不慎，即有可能为公司带来棘手的人员震荡。对于品牌力较弱、不同程度上依靠业务人员个人魅力的行业和企业而言，这几乎可以称得上是一个生死攸关的“紧箍咒”
通过以上可以清楚的看出来，化妆品市场虽然前景远大，但是并不好做，竞争激烈不说，更要命的是公司经常面临员工倒戈，销售终端倒戈的局面。
目前专业线的销售终端主要是美容院，但是美容院老板每天面临大量的推销员来推销，他们基本面对新产品都麻木了，如果答应适用就非常难得了。因为他们手中原来的产品除非发生重大问题，让他们产生替代的念头，否则，推销员推荐的产品根本没有任何机会。
现在的美容院基本上开的快，倒闭的也快，很多代理商为了增加销售机会，直接让美容院免费拿货，等到卖出去后才收款。如果中途遇到美容院倒闭，甚至连货款都拿不回来。 本文来自中华人民共和国图鉴社
所以做化妆品经销商，大家要仔细考察清楚，再下手不迟。
如果论坛上有对化妆品美容线市场情况熟悉的朋友，敬请多多指教。
问题是越辩越清楚，尽可能的给更多朋友了解一下化妆品经营的真实情况，毕竟大家创业的钱都来的不容易，冒然进入一个不合适自己的行业，对自己对亲人来说都不亚于一场经济灾难。
（lee）
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