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掌握消费者从而掌握渠道创造家具业持续性春天 |
2009-05-06 |
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我为王斌先生的激昂陈词与苦口婆心叫好！这大半年来，他一直在各种论坛与场合上不断为此呼吁并寻求解决之道，更要出书《造春》。时至今日，中国家具业“30年未睹之怪现状”在行业“冬天”骤来时终于爆发了渠道上的“中国式风暴”。春天，是等待寒冬过后自然而来，还是让觉醒者用智慧去创造？王斌先生可能为家具行业的春天带来了一个重要的信号！
近半年来，我也在深刻地研究着家具业冲出“囚笼”的突破口。在采访和与家具人沟通的同时，我一直在求证这样一个令人痛惜的郁闷命题——时下，99%以上的家具企业根本不知道其用户（指的是消费者而非经销商）在哪里？
呜呼！真的没法掌握自己的产品走向，真的没有掌握自己的用户在哪吗？非也！
我认为，主要原因是企业不作为，不，是懒作为！在绝大多数家具老板们的眼里，客户只是那些给他们卖货的经销商们，还没为厂家卖出多少货甚至更让厂家也赔着亏损的经销商们！过去的日子那样“好过”，钱都收回来了，何必还那样“多此一举”？（在他们看来，若这样做必将增加不少额外成本）
其次，受渠道经销商们的自我保护而不能为！厂商间的“合作信任”竟是那样的脆弱，并隔着这薄薄而又厚厚的一张纱纸！这就是王斌先生所谈的那个“渠道控制”与“控制渠道”的博弈在作用着。如果是后者赢了，那么得到的将是真正的多赢，不仅是厂家，还有经销商，最后的受益者还是用户本身！然而，如果是前者为王，家具企业这时候就只好做“孙子”了！事实上，这样的“孙子”比目皆是。 本文来自中华人民共和国图鉴社
我在家电业浸淫了18年之久，亲历并目睹了科龙、美的和海尔等家电巨头们的成长轨迹，他们对终端用户（国内）的信息掌握几近100%的清晰明瞭，他们最终造出了持续至今的“春天”！
日前，我采访了万美家具的廖总，他竟然成了在我调研众多的企业中唯一知道他的用户在哪的家具老板！尽管还只有70%左右的掌握度，显然已万分难能可贵了，不由让我为之击节！难怪万美成为“2008年度中国家具行业总评榜”上“十大高成长性企业”了。呼乎！中国之大，谁与万美行？
去年底起，我一直在求证这一猜想是否具有普遍性，并最终找到了解决这一课题的简易之法与工具，并大胆提出了“达者不参展而能掌控渠道，智者不开店（‘劳民伤财’而回报匪深的专卖店）而能销量飙升，慧者能不建厂而产品纵横天下，巧者在传播上力搏千斤而打造品牌”的所谓“四‘不’颠覆论”（即“不参展、不开店、不建厂、不广告”的悖论），希望能与广大家具企业一起分享和探索！
掌握你的消费者，从而掌握话与权，最终掌握市场与利润！现在着手补究还不晚。
(Vivian)
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