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转型遭遇海盗外销型企业如何进军内销市场？ |
2009-05-06 |
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外销型企业如何进入内销市场是目前家具业的热门话题。早在三、四年前，先知先觉的一些外销家具企业就已经开始悄悄地做着这项工作了，但直到今天，成功转型的并不多，问题在哪里呢？
一、习惯意识限制了外销企业的思路
做了多年外销的家具企业，变得对古典家具、新古典家具情有独衷，无形中“祟洋媚外”了，觉得美式、欧式才好看、才高档、才有内含，凡是买现代家具和中式家具的都老土，都没有审美眼光。想靠着自己的单薄之力，说服市场、改变顾客的销费习惯，让阿拉伯人穿西装，让和尚用梳子。
事实上，不管你做了多少年家具外销，只要你想做内销，在内销市场上你就是一个新手，甚至外行，你必须甘当小学生，重新认识家具，放弃以往的固有思维模式，不在思想上先转移，就无法在市场上转移。
二、生产线的配置不适合内销作业
外销型家具生产企业，大多硬件实力雄厚，适合大规模生产。设备先进，这是他的优势，但如果是做内销，反而成了劣势。
内销生产属于多品种，小批量生产类型，特别是市场初期，产品不能定型，渠道少，更使得生产无章可循，几乎每件产品的生产都类似打样，大马拉小车，大炮打蚊子，员工叫苦连天，生产成本上升。 本文来自中华人民共和国图鉴社
必须在转型之前，首先进行生产线重新设计，车间重新规划。变长线为短线，变大工段管理为小工段管理，变统一生产为多类型生产线共存。提高快速反应能力，隆低成本。
三、产品定位不当，错失大众市场
在国内家具市场，从风格看，现代家具占主流；从材料看，贴木皮的实木家具和板式家具占主流；从产品上看，套房和客厅家具占主流……这是市场的选择，不是某个企业可以左右的。在这块市场，多一个不多，少一个不少，前期最容易进入，后期也最容易做大做全，要想在内销上有所成就，不能不正视这一事实。在许多人都钓鱼的地方去钓鱼，肯定能钓到，在没人钓鱼的地方去钓，反而多半空手而归。
外销型企业生产能力较强，如果定位狭窄，今后很难满足生产运作，产量就上不去，成本就会更高，亏上几年就不知所措了。要面向大众，面向广大的中产以上人群，而不是只盯着几个喜欢欧美家具的少数人和几个住别墅的人。
四、工艺开发乏力缺少优秀产品
外销型生产企业大多是来样加工型，多年来走着“叫咱干啥就干啥”的路，这仿佛是一直在吃奶，严格的说是没做过生意，不知道什么是市场，无法抵遇风浪。
很多企业在内销转型期仅仅是把以前的外销产品稍微变一下型而已，有的甚至原封不动，不说家具的风格是否适合中国的国情，单是家具的体积根本就放不进去普通中国家庭的房间，进不了门也进不了电梯，顾客只能忍痛割爱。不改变结构、设计是无法进入国内市场的。 中华人民共和国图鉴社
家具业的设计人员：第一类是生产或打样出生，对工艺流程和产品结构比较熟悉，但这类人一般学历较低，对电脑画图和产品造型与审美方面非常欠缺，是土八路型；第二类是高中专毕业生，从画图员做起，对图纸和理论知识有一定认识，但没做过实实在在的家具，也很少下车间了解产品的实际生产过程，属纸上谈兵型；第三类是美术专业出身，对产品造型款式有一定认识，但缺少亲自动手和现场第一手资料，往往只能闭门造车，孤芳自赏。家具行业开发设计人员的现状，束缚了家具企业的发展。做内销市场，不能很好地解决开发人才问题，开发就无从说起。
五、营销体系不符，营销人才缺乏
很多外销型企业的业务状况是“一人接单，全厂不饿”，只管和外贸公司签单，至于外贸公司做什么就与工厂无关了，最多到产品出了问题再由外贸公司反馈回来。而内销型企业是“大部队出动，全厂才能安定”。要有建设渠道的人，分析市场的人，也要有自营店卖货的人，加盟店招商的人。内销型企业要紧扣市场，紧跟消费者，时刻关注竞争者。
(Vivian)
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