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美机董事长林雪平：聚焦大客户 |
2009-05-06 |
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美机董事长林雪平在《美机之声》09年第2期上专题撰文介绍了金融危机时期营销的特点，并呼吁广大经销商聚焦大客户（大服装厂）
近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。大量的中小企业被迫退出市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小企业的地盘。企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。然而，我们还有很多经销商的进取意识不强。一些较早起步的经销商已经撇足了高层油脂，赚得个盆满钵盈，似乎觉得“行情不景气，以守为攻，有钱赚，维持好现状就行”。市场日趋成熟，竞争日益激烈，我们面临的经营环境越来越艰难，未来的路究竟该如何走？
我们先来看这样一组数据：纺织服装行业共有45187户规模以上企业，1/3的企业利润总额占据了全行业的90.8％，其余约占行业2/3约３万户企业创造的利润却不足全行业的10%。由于成本的不断提高和环境的变化，大量的中小纺织服装企业原有的市场份额正在不断被少数强势企业所挤占。大部分中小企业或竞争力不强的企业都将面临生存之困，甚至被淘汰。2009年，这一两极分化的局面将更加明显。近日，国家出台的轻工业振兴规划也将进一步促使行业内的资源和市场份额向优势企业集中。 tujian.org
冬天，是弱者“饥寒交迫”、愚者“青黄不接”、强者“狩猎取物”、智者“伺机而动”的季节。同时，也是资源优化、万物优胜劣汰的季节。“强者更强，弱者更弱”。在全球金融危机进一步恶化的严峻形势下，我们更应该重视大客户营销。
大客户（大型服装厂）能给我们带来稳定可持续的长期利益，“二八定律”，20%的客户可带来公司80%的业务。每个行业中都有一些领军企业，这些企业就是被大多数厂家所竞争的大客户。保证大客户能够成为销售订单的稳定来源。如果这些大客户在需求上发生大的变化，很可能将直接影响到其所在的行业市场的整体走势。而厂家对这些客户的成功合作经验将起到标杆作用，进而辐射到整个行业客户中，能在行业客户中产生最大辐射效应。大客户的需求具有整体性、稳定性和持续性。发展大客户不仅仅是整体提升销售业绩的最佳选择，更是提高市场占有率的有效途径。
大客户营销对于企业的益处远不止这些，但是，收益与风险总是并存的。在取得成绩的同时，也有不少的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境。大客户规模大、实力雄厚、销量惊人，因此之故，大客户对企业的重要性要远超出一般的中小客户。要想有回报，必须先要有付出，所以，企业给予大客户的优惠政策比中小客户的政策优惠得多。服装企业是典型的劳动密集型企业，客户对于价格非常敏感，会对经销商提出很多几近苛刻的条件。有时候，经销商即便将机器卖进工厂，也很难获得现实利润。因此，我们在给予大客户营销政策和市场支持时，必须把握好一个“度”的问题，并不是优惠政策愈多愈好，“过犹不及”就是这个道理。 tujian.org
我们永远都是经销商朋友的坚强后盾，全力为各位做好“后勤”支援：对整个行业、整个市场的研究分析，预测市场未来发展趋势，提供宏观上的理论支持；对意向大客户的需求及必要信息进行全面深入调查，把控风险，提高成功率；从技术层面与经销商进行深层次沟通和交流，提炼产品卖点，提供全方位技术支持；确保产品质量，并不断提供适合市场需求的新产品。
微利时代，低着头就能赚钱的日子己经过去了。行商如逆水行舟，不进则退，只有保持不断进取的心态，与时俱进，积极向优秀的企业学习管理、向优秀的经销商学习经营，开源为主，节流为辅，才能永远立于市场经济的潮头。竞争
已经到了聚焦大客户（大型服装厂）的关键时候了，否则就会被边缘化，甚至被迫退出此行业。
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