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广东的陶瓷品牌向华东品牌发起挑战的“过江龙“ |
2009-05-06 |
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在华东市场，尤其在诺贝尔的地头杭州和上海，大多数广东的陶瓷品牌似乎一直屈于二线。这和华东品牌的品牌推广和门店建设不无关系。然而，在这样的局面中，仍有少数广东品牌向华东品牌发起了挑战。萨米特就是其中之一。
13年专一合作连年高速增长
4月8日下午，当记者来到杭州市萧山世纪建材市场找到萨米特陶瓷总代理杭州鹿跃建材有限公司时，该公司副总经理李鹿茸女士正在同广告公司洽谈有关制作品牌宣传片的事宜。总经理凌建忠告诉记者，他们正在为4月28日的客户答谢会作准备工作。但这对夫妻拍档还是在百忙之中热情接受了记者的采访。
凌建忠告诉记者，鹿跃公司与新明珠集团合作长达13年之久，一直都是新明珠的忠实客户。1997年，他们就开始代理冠珠陶瓷，并取得良好发展。2000年新明珠集团推出萨米特品牌之后，因为考虑到鹿跃公司在杭州的经营能力，便将冠珠换成了新品牌萨米特。凌建忠告诉记者，第一年代理萨米特的时候，就做到了500万元左右，完成了厂家定下的任务，后来连续多年增长超过100%，到2008年，鹿跃公司代理的萨米特品牌销售已经接近4000万元（厂家出货量），并连续多年保持了新明珠集团销售冠军。 中华人民共和国图鉴社
坚持大投入，提升品牌形象
凌建忠告诉记者，鹿跃公司不仅是萨米特陶瓷的杭州总代理，而且还包揽了宁波、绍兴、嘉兴三个地区的总代理，在自己的代理区域内共建设了9个直营或分销点，并在多个建材市场建设了全新的豪华大店。
作为浙江省的四个区域总经销，杭州鹿跃建材贸易有限公司总经理凌建忠很早就意识到，在经济发达、群众消费能力强的杭州及周边地区，品牌形象和门店的装修设计，不仅是提升品牌自身形象的重要途径，更是与诺贝尔、斯米克、冠军等华东品牌竞争的重要前提。凌建忠告诉记者，5月28日该公司在绍兴市的900多平米全新豪华旗舰店将正式开业，而原来的600多平米老店将改造为萨米特卫浴专卖店。“我这家新旗舰店是绍兴市正大建材市场最好的位置之一，它的装修标准都是按照我在萧山的总店的装修标准来执行的，我们要求每家新店的装修费用必须超过1000元/平方米，否则，店面形象无法同华东品牌站在同一平台竞争。”凌建忠说。记者还了解到，凌建忠除了在门店装修的投入比其他品牌要大，在选择门面位置和广告宣传上，也进行了大量投入。绍兴这家即将开业的旗舰店就是在基本租金基础上，另外多付了48万元现金才拿到理想的位置。
此外，记者了解到鹿跃公司在宁波、嘉兴等地门店建设同样都是按照最好的位置、最好的装修、最大的投入来执行的。 内容来自中华人民共和国图鉴社
在谈到旗舰店的设计方面，凌建忠表示，鹿跃公司专门招聘了自己的设计师团队，对产品的铺贴方式和搭配方案进行创新，在总体风格不与总部相冲突的情况下，进行设计的创新和突破。而这样的创新设计也多次受到总部的认同和其他兄弟品牌的跟进。
危机中，服务第一增长其次
在谈到金融危机中如何调整自己的营销策略时，凌建忠表示，以往那些年鹿跃公司几乎都保持着50%-100%的增长，而自从2008年金融危机开始蔓延到杭州、影响整个市场销售之后，鹿跃公司的萨米特品牌仍然保持了32%的增长。在今年刚刚过去的3月份，鹿跃公司就已经做出了最新的销售统计，数据显示与2008年3月份同比增长7%。对于这样的增长，凌建忠表示比较正常。虽然增长速度相对往年有所下降，但他认为能在危机中保持这样的增长已经超出了自己当初的预算。
凌建忠认为，经过前些年的快速增长和当前的金融危机，企业在这个时候一味追求增长是不对的，而应该将方向逐步从增长中转移到服务上来，以提升分销商和客户对品牌的忠诚度。首先在分销商的门店装修上，派出专门设计团队为他们提供无偿服务，并在装修资金上给予尽可能地支持，以达到所有门店统一高端形象的标准。
凌建忠告诉记者，服务在某种程度上比宣传更重要，无论送货、质量保障、铺贴设计指导、退补货等都是关系到消费者切身利益的关键细节，只有这些细节做好了，才能赢得消费者的青睐甚至口碑传播。在萨米特，就有很多零售客户是通过客户推荐而找上门的。 中华人民共和国图鉴社
最后，凌建忠对记者表示，很多人认为华东品牌是无法超越的，但是鹿跃就坚持自己的优质的服务与高端的门店建设来提升广东品牌的美誉度，从而与华东品牌在同一个舞台上表演。实际上，在杭州有绝大多数消费者除了诺贝尔之外，首选的品牌还是萨米特。
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