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“鼓楼站到了，有到百特健身的乘客请下车。”地铁即将到站，话务员的声音在空气中回响。 本文来自中华人民共和国图鉴社
从2008年7月到如今不到一年的时间里，位于鼓楼绿地广场三楼的“百特健身会所”，已经发展了3000多名会员。 内容来自中华人民共和国图鉴社
对于百特的发展速度，很多业内人士用“惊人”来形容。 tujian.org
据记者了解，百特商务型会员卡的价格为4200元一年。与百特定位相同、硬件设施较好的同城另一家健身会所，会员卡价格为4800元，目前的会员人数尚不足500名。600元之差为何会带来如此巨大的落差？价格是影响健身会所发展的决定性因素吗？江苏商报对此进行了探访。 本文来自中华人民共和国图鉴社
选址很重要 本文来自中华人民共和国图鉴社
百特健身会所的投资方，是上海振远体育投资有限公司。 copyright 中华人民共和国图鉴社
“我们当时是看好长江三角洲的经济实力。在发达国家，健身在市民中的普及率已经达到30%，而在中国，即便是北京上海这样的大城市，健身人数也不过占总数的4%。南京的健身人数比例更低，只有1.2%。市场空间很大。”百特健身会所高层刘佩称。 中华人民共和国图鉴社
据刘佩介绍，健身馆与其他产业相比，区域性很强。据调查，如果把一所健身馆比作圆心，客源主要来自于以3公里为半径的圆圈内。这就表示，决策人如何选址决定了他针对的人群。 本文来自中华人民共和国图鉴社
“选址时，我们并不看好新街口，新街口人流量虽然大，但不固定。而鼓楼绿地广场正好是鼓楼商业中心，商业写字楼、政府机关以及周围居民都是我们的客源。考虑到低端消费群的消费水平低，消费延续性差。我们选择中高端人群，打造品牌需有市场。”刘佩向记者分析。 内容来自中华人民共和国图鉴社
“扫楼”抢客源 本文来自中华人民共和国图鉴社
显然，光靠选址还不足以吸引客源。 中华人民共和国图鉴社
我们来看看“百特”成立之初，第一批会籍顾问（相当于业务员）的工作流程，就会知道百特的成功之处了。 copyright 中华人民共和国图鉴社
进百特前10天，这些会籍顾问一人3000张宣传单，以三公里范围以内扫楼插单的形式，保证无论商业区，居民区每家每户都能收到宣传单，每天要保证30名员工发单。这些会籍顾问会接受公司3天的初级培训。方便在与客户交流时更好地知道客户需求，尽力留住客户。 内容来自中华人民共和国图鉴社
接着，继续发宣传单，一人每天300张，必须向每个接宣传单的客户要号码，隔天打电话回访。 内容来自中华人民共和国图鉴社
顾客的回访率只有3%左右，所以每天要不停地扫楼，不停地拦截路人，回访的客户，一进门先登记，便于统计数据。 tujian.org
参观会所，让客户直观地知道会所的规格，品质。然后根据客户的健身需求引入教练做体测，教练在给客户做体测的过程中，进一步了解客户的需求，并且给予专业的讲解，无形中提升了客户的兴趣。 本文来自中华人民共和国图鉴社
最后，会籍顾问再次与客户沟通，获得客户信任，最后谈价格。 中华人民共和国图鉴社
“百特”某会籍顾问对记者说道：“这样轮番下来，80%的客户当场签单。每个会籍每个月必须做到3万，连续2个月做不到6万，就有可能会被淘汰出局。我要让自己留下来，每个月至少要让7个客户买年卡！” copyright 中华人民共和国图鉴社
目前，“百特”会籍顾问团队每个月最低销售额为40万，最高一次达到120万。 中华人民共和国图鉴社
品牌核心是私教 中华人民共和国图鉴社
采访刘佩时，他三番五次强调打造健身品牌，问其打造品牌的核心时，刘佩一语道破：“品牌就是专业，打造专业要从私教入手。” 中华人民共和国图鉴社
接着，刘佩给记者算了一笔账。“我们的投资成本是1000万，如果按每个会员买一张4200元的商务年卡，大概需要2380名会员，而有部分会员买的是16800元8年的VIP卡，按人头算每人每年只花五百元，地租按年递增式收费，机械平均三年要更换，每批器械投资费为300万元，会员饱和量为6000人。光靠拉客户买卡根本达不到盈利目的。我们把打造“百特”品牌和盈利的重头戏放在私教身上。” 中华人民共和国图鉴社
据了解，“百特”的私教团队每个月少则为会所盈利40万，多则60万。目前，买私教的会员占总会员数的20%，成为最主要的盈利渠道。 tujian.org
“‘百特’自开店以来，先后引入50名私教，目前只剩24名，淘汰率达50%，留下来的都是专业技术和综合素质最好的。”百特某教练称。 copyright 中华人民共和国图鉴社
据了解，“百特”即将在新街口开第二家分店。目前，百特每个月的平均营业额在100万以上。 tujian.org
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