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惠普施压渠道伙伴推销产品 将重估销售能力 |
2009-05-05 |
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2005-7-20 10:32:00 文/明月 出处：新浪科技 北京时间7月20日消息，据国外媒体报道，惠普表示，正对公司一些渠道伙伴的销售能力进行重新评估，原因是在如何执行惠普多项产品销售战略方面，某些渠道商没能与惠普保持步调一致。
惠普CEO马克-赫德(Mark Hurd)周二在一次电话会议上表示，惠普对大多数渠道商的合作表示满意，并将继续保持与这些渠道商的合作关系，但如果某些渠道商没能做好惠普多项产品的推销工作，公司将向这些伙伴“摊牌”，并重新评估惠普的补偿结构。所谓惠普的多产品推销策略，即要求渠道商在推销惠普的某项产品后，还得向客户建议购买其它配套产品。如用户购买惠普Pavilion笔记本电脑时，则建议他同时购买iPaq掌上电脑；如果用户购买惠普打印机，则建议他同时购买出自惠普的打印耗材。
赫德说：“我们确实希望合作伙伴们能将更多精力放在惠普产品上面。尽管这并不是要求渠道商只做惠普产品，但既然我们已在市场共进退，渠道商就必须执行我们的多项产品销售战略。我们最不想看到的情况是，某些渠道商打着惠普的旗号，却将惠普产品架空，进而代之以其它内容。”
赫德没有具体指出哪些渠道商“惹怒”了惠普，但他承认，目前惠普确实与一些渠道伙伴意见相佐。赫德说：“如果我们的渠道商能专注做好惠普产品，我们当然也愿意维持目前合作伙伴数量不变的局面。”
独立分析师斯坦西-昆德特(Stacey Quandt)表示，在如何维持惠普转售渠道和直销模式之间的平衡，赫德必须作出艰难选择。他说：“惠普硬件业务几乎没有利润可言。虽然惠普在PC机和x86 64位服务器的出货量上很可观，但却缺乏戴尔直销模式的效率，因而利润率也很低。”
此前惠普宣布了大规模业务重组计划。作为重组计划的一部分，惠普决定撤消客户解决方案业务部门，该独立部门一直负责企业用户和政府机构的销售工作。实施重组计划后，惠普原来统一的销售团队也将一分为三，即商用服务器和存储、成像和打印、个人系统三个团队。
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