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方正2.5亿元投资计划安抚渠道 成重中之重 |
2009-05-05 |
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2005-1-26 11:19:00 文/焦集瑩 出处：新京报 渠道管理成为今年重中之重，方正欲将渠道终端店面增加到2300多家
在不久前刚刚宣布裁撤9大行销区域之后，方正科技近日又祭出了改革渠道的另一重要政策。记者获悉，在重庆召开的方正科技全国渠道大会上，方正科技新任董事长方中华出台了一系列安抚渠道伙伴的新政策。另据透露，方正科技也在近日揭晓了一项金额达到2.5亿元的投资计划，其中对于渠道改革的支持占据了相当大的比率。
据透露，方正科技此次对渠道策略调整的重点是强调与代理商共赢，业内人士指出该举动实质上是为了在高层更替以及9大区领导被裁之后安抚渠道伙伴。而据了解方正此次对渠道的开拓将呈现“一纵”、“一横”的全新布局：“一纵”指的是方正科技将在今年大举进军地市级市场，“一横”则是指在店面覆盖上的广度将大大加强。“与此相对应，方正科技还将针对不同产品采用不同的渠道策略，逐步建立完善的渠道伙伴管理体系，进而追求更加合理、灵活的销售模式。一并出台的渠道共享成功政策，更将在诚信和共同投入的基础上与代理商实现双赢。”上任后首次公开露面的方正科技董事长方中华表示。
据方正内部人士透露，在方中华上任后出台的一系列渠道政策中，包含了今年对市场的投入将达到2.5亿元的计划。而在该计划中，方正科技要将渠道终端店面增加到2300多家，对于店面的投入至少要分走8000万元。
依托“渠道的升级与细化”这一渠道策略，方正科技今年提出了“以客户为中心，以效益为中心，以管理为中心和以体系为中心”的“四个中心论”，而其中对于渠道的管理可谓重中之重。
事实上，在方正科技高层发生变动以后，紧接着又发生了9大行销区域被裁撤的事件，方正原先设定的9大销售大区职能已经依附在当地分公司旗下。对此方正科技总裁祁东风在接受记者采访时表示，道不同不相为谋可以理解。但如何在新政中给渠道伙伴以更多的优惠政策和管理空间，同时又不丧失管理权成为祁东风正在考虑的问题。目前方正各级渠道商可谓人心未稳，均对方中华出任董事长后的新政持观望态度。甚至有来自渠道方面的消息称，今年方正科技的代理商将发生较大调整，至少有10%的代理商将发生变动，如何平衡和安抚住各级渠道商，使他们继续信任变革之中的方正渠道，也成为了方正科技目前面临的首要问题。
谈到如何解决旧渠道体系中的各种问题，以便能够重整渠道旧河山。方正给出了五个答案：第一，加大对原有渠道深度和广度的延伸和拓展；第二，确立“不同产品线，不同渠道”的指导思路；第三，建立完整的渠道伙伴管理体系；第四，追求更加合理、更加灵活的销售模式；第五，与渠道共享成功。
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