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SAP进军中小企业市场 用友金蝶直面巨头 |
2009-05-05 |
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2004-10-18 17:36:00 文/周颖 出处：电脑商情报 进入2004下半年后，在中小企业市场，即使是用友和金蝶这些国内最知名的ERP厂商也应该小心了，因为这次来的是SAP。关于SAP来了的话题对于国内管理软件厂商来说颇有点像狼来了的故事，一直在讨论和谈论，但SAP的感觉更像是一个遥遥无期的传说。
其实“狼来了”这种声音最根本的原因也许是，SAP对于国内企业高不可攀的价位和形象。相比而言，国内数万乃至万元级别的ERP产品似乎更符合中国的国情，毕竟，用得起数百万元一套ERP系统的企业只是极少数，此外，SAP产品复杂的管理平台以及冗长的实施周期也让许多客户望而却步。而另一条很重要的原因就是渠道，相比于国内的“地头蛇”们，SAP外企的身份也很长时间在某种程度上制约了其在国内的发展，既没有用友那样鳞次栉比遍布全国的销售人员，也缺乏有足够覆盖和攻单能力的渠道商和SI。SAP多数时候只能直销。
因此，无论用友、金蝶抑或更小一些的浪潮软通，更多时候感受到的压力都是来自于“内战”，SAP走它的“高架桥”，我走我的“地下道”，正好相安无事。
然而，这种局面也许很快就会改变了。从收购并去年推出针对中小企业的SBO(SAP Business One)以及相应的“燎原计划”以来，SAP开始正式进军中小企业这块更广阔的市场并在开始的两个月中就迅速签下了210多家客户，其推出的十万元级产品对于国内厂商定义的中端市场产生了相当程度的冲击。SBO甚至还推出了盒装软件。
在渠道方面，SAP签下了方正、紫光、华软、汉普等数家总代，这其中除了华软一直做软件分销以外，方正、紫光都是传统的硬件渠道商，汉普则是以咨询起家，都并没有现成的ERP渠道经验。对此，SAP中国区副总裁兼中小企业事业部总监黄骁俭表示，中国目前还没有特别好的现成的企业会做ERP的渠道，在部署以及后期服务上都还很欠缺，因此各种类型的总代，包括做硬件和以前做软件分销的，都面临着一个角色转换和成长的问题。
“对于SAP来说，我们不只是要硬件一样的搬货渠道，而是要能够真正实施部署以及提供增值服务的合作伙伴。合作伙伴的利润不应该仅仅来自于SAP的让利，更主要是来自于其自身的增值服务”，黄这样解释。
因此，选择方正、紫光这样的“外行”，SAP看重的更多是两者现有的客户以及渠道资源，增值服务能力则是总代们今后的补习重点。由于SAP自身的产品特点，决定了服务是其最大的卖点，这就对服务的实施提出了很高的要求，因此，与用友金蝶等国内厂商不同，在一级城市，SAP总代主要还是扮演直销的角色，而到了二、三级城市则依靠分销，并由一级城市来带动后续服务。
黄骁俭表示，SAP在国内中小企业市场上的目标是在2005年占到其总收入的15%。
对于SAP进军中小企业并推出盒装软件的消息，国内的几家主要ERP厂商的相关负责人都表示正在研究对策，并声称“兵来将挡，水来土掩”，但具体策略暂时不方便透露。
而有业内资深人士表示，一旦SAP的总代积累了一定的增值服务能力和经验，在中端这块市场将会给国内的ERP厂商形成非常大的压力，很有可能逼得本已推出万元级低端路线的用友金蝶等竞争对手把价格线继续拉低。
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