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思科推渠道增强计划 总裁林正刚五问合作伙伴 |
2009-05-05 |
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2006-4-20 16:00:00 文/胡滢 出处：硅谷动力 2006年4月19日，“思科增强渠道合作伙伴计划”正式在北京与众多思科金/银牌合作伙伴、高级认证代理商合作伙伴们见面。而长相颇与鲁迅有几分相像的思科（中国）公司总裁林正刚，更是在会场上接连抛出五个问题，亲自传授“思科经验”，与渠道伙伴们分享如何充分发挥自身优势来把握机遇、发挥优势，增强盈利。
不难看出，思科的渠道政策，在朝着“专、广并重”方向进一步演进的同时，也更注重于对合作伙伴综合能力的培养。
从GDP看市场空间
“近20年来，中国的GDP都居高不下，而且保持着高速的增长速度。按照一些统计公司的预测，一直到2009年，中国经济都会以8％的年平均增长率稳步增长。而在这段时间内，在信息建设方面的投资将占GDP的2％。”面对众多合作伙伴，林正刚的演讲从GDP开始。他试图通过对GDP数据的分析，帮助渠道商们看到无限的中国市场空间。
林正刚指出，根据IDC公司公布的统计数据来看，2005年，中国在IT产业的投资金额较上年增长13％，达到了270亿美元，占GDP的1.8％，而用于网络设备的投资金额为27亿美元，基本占到IT投资的10％。
按照这一比例，他进行了一个粗略的计算：“IDG预测，到2009年，中国的IT产业投资金额将占到GDP的2.1％，达到500亿美元，也就是说，用于网络设备的投资金额将达到50亿美元之多。”
50亿美元，无疑称得上是一个大数目。再加上由于IDC所预测的中国“2.1％”的IT投资比例尚不及美国以及印度的一半，而这一数据很可能伴随着中国企业对IT投资的日趋重视而增加，因而不难预测，未来中国的网络市场上升空间巨大。
五问合作伙伴
“你能否跟上市场增长的脚步？又能在这么大的一个空间中占到多大的市场份额？”一番经由GDP而进行的演算之后，林正刚抛出了他对渠道商们的第一个问题。在林正刚眼中，网络市场，尤其是中国的网络市场有着广阔的发展前景，而对于渠道商们而言，想要更好地抓住这一机遇，就必须充分发挥出自身的整体优势，包括财务优势、差异化优势以及承诺优势。
这也就引发了接下来的几个问题：“你知道自己的市场覆盖战略吗？你能否描绘出自己的技术远景？你的客户亲近度怎样？有没有整合的市场战略？”。
抛出这些问题之后，林正刚逐一进行详解。
“思科的市场覆盖范围基本按市场规模分为五层，并按照垂直行业以及技术重点进行了三维的划分。对于渠道商而言，当然可以有不同的市场划分模式，但必须明确自己的市场覆盖战略——也就是要明确，哪一类客户是你要重点发展和覆盖的。”
明确了市场覆盖战略，还必须明确企业技术远景——亦即要朝着哪个技术方向发展。“随着业务智能逐渐被集成到网络之中，网络正在成为所有通信的统一平台，思科构建的智能化信息网络正是为了满足客户对于协作性更强的网络技术和应用的需求。”林正刚强调，技术远景必须要得到客户的认同，这样才能够影响并更好地为客户服务。
“至于客户亲近度，并不是说你有没有和客户喝酒、打球；而是看你有没有听懂客户的要求。不注意这一点，很多客户会在不知不觉中流失掉。”谈及提升客户亲近度的重要性时，林正刚进行了特别说明。他告诉渠道商，提升客户亲近度需要从三方面入手，“首先，是找到与用户的沟通机会；其次，就客户的需求内容进行沟通；最后，根据用户的问题提供解决方案。”
整合的市场战略也是林正刚提醒渠道伙伴们注意的事宜。“这关系着能不能和怎样为不同的客户提供服务。” 他介绍，对于思科自身而言，在渠道销售支持、技术及解决方案，开拓市场和培训等市场战略方面的投入力度也在持续加大。
增强渠道，广专并举
继中国区总裁林正刚亲自操刀的一番“渠道伙伴现场培训”之后，思科（中国）公司合作伙伴事业部总经理邵岩鸣着重介绍了公司新推出的“思科增强渠道合作伙伴计划”。
作为思科长期战略的一个重要部分，“思科增强渠道合作伙伴计划”旨在帮助合作伙伴建立广泛而深入的技术能力和业务专长，更好地区分业务，从而实现加速成长并保持差异化的竞争优势。
“过去思科的一些渠道认证，多数都是从‘广’度出发，现在，市场对深度的需求增加，需要对某一技术领域钻研非常深的伙伴出现。”
邵岩鸣介绍，根据“思科增强渠道合作伙伴计划”，未来，思科一方面将继续保持对技术广度方面的重视，“保留现有的金、银牌，认证代理合作伙伴”，对进行方案销售和服务销售的渠道伙伴给予更大的投资，；另一方面，还将大力发展高度专业化的技术提供商，通过推出全新的Master专业化认证品牌，“证明合作伙伴在某个指定的技术领域拥有最高水平的实施能力，帮助合作伙伴进一步凸现其业务特色。”
“增强渠道计划的推出，是为了适应客户对解决方案需求的不断变化、给客户提供协作性更强的技术和应用，更大程度实现和渠道商的共同发展。” 邵岩鸣告诉渠道商，这一计划可以帮助思科合作伙伴跟踪市场趋势的变化、有针对性地提升自身客户服务能力和技术能力、从而更加有效地定位目标市场，塑造并发挥自身的差异化竞争优势，提升盈利水平，更好地把握机遇实现共赢。“希望大家可以从最早期的单一产品的销售成长为整体解决方案的提供商，并且有更多机会实现伙伴差异化，从而避免在同一领域出现过度竞争，保障渠道合理利润。”
据悉，思科计划用2年时间作为“增强渠道合作伙伴计划”的过渡期，合作伙伴们可以根据自身的优势选择往哪个方向发展。邵岩鸣最后还特别指出，未来，思科将针对合作伙伴的不同级别而推出不同的奖励计划，“鼓励大家都能把握并塑造自身的优势，获得更大的发展空间。”
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