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罗技启动新战略渠道形态起变化，超市卖鼠标 |
2009-05-05 |
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2006-2-28 9:32:00 文/中国经营报 出处：中国经营报 2005年12月，罗技中国客户维修中心正式成立。刚上任的罗技中国总经理魏文杰表示，将在不久的将来将鼠标送进沃尔玛卖场。这似乎意味着，罗技中国全新的市场战略构架正式启动。
渠道形态发生变化
2005年罗技(Logitech)公司的年收入增长额是近20%，总盈利额达到15亿美元。今年的罗技有着更为强劲的战略规划。魏文杰在渠道管理领域经营多年，用他的话来说，在超市卖鼠标将成为罗技的发展趋势之一。这是由消费者的消费形态所决定的。“因为从人的消费习惯来看，便利性和易购性已经是主要的消费考虑元素。因此在将来，人们可能不会跑到很远的电子大卖厂购买鼠标或者其他器材，而是在家附近的大超市，选购日用品的同时选购鼠标。“魏文杰表示，罗技将来在中国的销售渠道也将会更为多层次化，除了一般的卖厂之外，而会设立100个门店，来展示和销售一些需要展示的商品，比如游戏键盘和方向盘等等。日常的超市也将会是考虑的对象。这一切都取决于人们的消费习惯的变化。
“现在消费者的需求和市场结构一直在变化，我一直对罗技的产品充满信心，因为罗技有很强的研发队伍，他们知道最新的市场动态，了解最新的客户需求，这也就是为什么罗技总能制造出消费者需要的新产品，甚至有时候能够引导消费者进入新的应用领域。”魏文杰说。在中国罗技，市场部的主要职责是根据本地的市场状况和消费者习惯选择合适的产品以合适的方式进行销售和推广。魏文杰认为，在未来的5年内，虽然全球个人电脑市场增长速度放慢，但是中国的个人电脑市场还是会以较快速度增长，所以在电脑外设方面的需求仍会加大。并且会有一个趋势，就是消费者会越来越注重产品的价值和品质，而不仅仅是关心产品的价格。电脑的多媒体应用和网络通讯需求的增长会使相关外设产品有比较大的增长。
双驱动力
无可否认，在魏文杰的2006年市场战略新地图中，客户维修中心和不断完善的渠道管理部门将成为至关重要的双引擎。
2005年11月7日，罗技新的售后服务网络创建。这一新的服务网络将由罗技在全国各大城市的系列授权服务中心组成，据介绍，所有的客户服务中心都将采用统一的形象和标准的工作流程。”此次大规模重构其售后服务体系旨在为全国各地的罗技用户提供更为统一，优质和迅速的售后服务和维修，从而令用户在使用罗技的产品时完整地享受到杰出的产品性能以及及时体贴的服务。“罗技市场部门的一位负责人说。而在此之前，所有的罗技维修功能都是由渠道代为负责的。“维修对于渠道来讲，并不是他们的本职工作，在质量标准上得不到均衡保障。在我们的分销伙伴不再需要同时从事售后维修时，他们将能够更专注于市场销售工作，从而提高分销的效率。”魏文杰说，全国网络的建立将有助于保障整个罗技品牌的售后服务质量。
与此同时，渠道的分工类型和选择，也将遭遇一次调整。魏文杰表示，将在最近进一步发展渠道管理部门，针对不同的产品建立不同的渠道模式。
在魏文杰2006年的任务书中，优化分销结构就是最为主要的目标之一。简单地说，优化分销业务就是要通过合理的分销体系架构，有效的渠道管理和评定和有力的渠道支持工作来提高整个分销渠道的流通效率和对市场的相应速度。也就是说，今年罗技将保持了一定的投入，对渠道伙伴进行技术和销售培训，令其销售工作更为高效。作为进一步的控制，罗技也规定了定期对总代理和各级经销商的销售情况做相当全面的评估体系，以及时发现存在的问题和市场反馈，从而获得长期稳定的业务发展。
“我不喜欢渠道博弈的看法，在我看来，渠道经营应该是个双赢的过程。”魏文杰说，“我们应该看到渠道里每个经销商都有自己的策略、专长领域和侧重点。”他解释说，比如有些经销商是围绕PC提供桌面系统的，而有些是擅长于企业客户的系统集成的；有些分销商主要专注于消费类数码产品的销售，而另外一些更多地从事商用类产品的销售；一些销售商主要业务在大型城市，而另一些销售商在二三级城市有很好的渗透率；等等，在这些方面他认为没有两家经销商是彼此完全相同的。
“我们要鼓励渠道伙伴发挥自己的专长，把罗技的产品很好地融合到自己的业务专长和策略当中。这样既避免了在相对狭小的市场上进行低效率的争夺，也能够为自己的业务带来更高的附加值。”渠道的分层对于魏文杰而言，意味着创新。
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