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陆忠义：我不认为板卡微利时代已经来临 |
2009-05-05 |
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2006-2-24 9:19:00 文/陆忠义 出处：discloser 许多业内人士都谈到过这个话题，在板卡以至于行业的所谓“微利”时代，如何保证渠道伙伴的持续获利？板卡厂商需要承担这种责任吗？我们有必要探讨一二。
我想我们在讨论这个问题之前，首先需要确定几个问题：
第一、我们对微利的定义到底是什么？有些同业提到3%、5%，我觉得这个数字其实不是一概而定的。这也不是唯一的一个数字。你自己在这个产业里到底能获利多少，在全国的每一个渠道可能会不一样，在每一个厂商的心目中，这个数字可能也会不太一样。
第二、当我们去确定“微利”定义的时候，我们自己再来解释一下，是不是真的到了微利时代？这个名词大概是最近两三年在IT产业不断出现的，但是我觉得这个词基本上是自己在吓唬自己。IT产业真的面临微利时代吗？我觉得微利基本上是一个比照型、对照型的说法。
就像有人说，在1999年或者更早之前，获利可能是10倍、20倍，现在的获利可能是10%、20%，两相对照下来，或许我们可以称为微利时代。
但是，就现今这个时代的环境里，就IT产业的这个获利难道还不能称之为获利吗？我相信，如果真的是微利时代已经来临了，今天不应该还有这么多人在业内。你们应该花更多的时间去思考，你们是不是应该转行，是不是应该做其他产业，而不应该坐在这里讨论说IT产业或是板卡产业的微利时代是不是真的来临了。
就我个人的立场而言，我不认为板卡厂商的微利时代来临了，我认为在这个板卡的产业里面，其实我们还有很多的获利空间。
那这一次，今天为什么有兴趣来讨论呢？
我想把前面的问题定义清楚了之后，我们再来讨论如何保持或保证渠道的持续获利。需要讲明的是，如果今天大家来听讲这个话题是某个厂商能够保证说“跟着我的产品来做，我们在明年、后年可以保证你的获利有10%、20%、30%”，那么首先，各位可能是失望，绝对是失望，因为没有任何一个厂商会跟你讲这个数字。
如果说大家都期望厂商给你一个承诺，保证未来你操作他们的产品会获利，那么告诉你，还是失望。简单地说，我会把这句话重复一遍——板卡厂商绝对不会保证渠道合作伙伴的持续获利。
我为什么这样说？其实大家有没有想过，你作为板卡的渠道合作伙伴，真正能够获利的关键是什么？其实不是在于板卡厂商，是在于你们自己。
大家仔细去思考，你们的获利来源从何而来？一个最基本的计算公式是，从厂商得到一个进货价，中间经过很多的营运，然后再产生一个售出价。两个相减，中间剩下的就是你的获利。所以在这个基础上，其实板卡厂商提供给你和提供给他同一个区域的其他代理和合作伙伴的价格是一样的。中间差别的是市场，不同的厂商提供的价格不太一样，这个差别是基于它自己在产品和市场上的定位不同而得来的。最后获不获利实际上取决于成本和售价的差异。所以各位只要不把价格压低于你取得的成本去售价，基本上一定获利。能够在成本上加得越多卖出去就会获利越多。所以我说，板卡厂商不能保证，能够保证获利或获利的多少的就是各位自己。
在此，我可以将我自己的一些经验分享给大家，我觉得做任何事情有三个元素：成本、时间跟质量，任何事情具备这三个元素，事情就会做成功。
比如这个月产量是100片，所以你有没有定下个月要做120片呢？这是时间。成本上说，当你从100片做到120片的时候，你有没有把你的成本控制在低于20%或者完全不增加？第三，当你从100片做到120片的时候，你是用杀价去竞争，还是用更高明的方式去做？你做的有没有比你卖100片的时候更好？这三个元素达到了，板卡厂商可以保证持续获利。
大家都听过一句耳熟能详的话“IT产业惟一不变的就是变化”。没有任何一个渠道的政策能够维持三年、五年、十年，到不了三个月、五个月都必须做一些调整。我觉得渠道的调整对所有板卡厂商来讲都是非常正常的事情。
其实对我而言，我真的没有觉得技嘉的渠道到了风云变幻的地步，这其实只是另外一种场面。在这方面，其实技嘉许处理得相当好，也得到了很多渠道合作伙伴的支持。
我感谢所有技嘉的合作伙伴。对于渠道，常常很多人会以不同的字眼来形容，例如总代式、区域总代式、城市总代、城市代理、代理商，其实对我而言，这些都是不同的名词而已，并没有任何一个基础的定义讲法很好。全国总代，什么叫全国总代？可能我的定义会跟别人不太一样。
所以就我而言，不管是以前的一家还是两家，还是现在和很多家的合作，这都是技嘉在中国策略的一部分而已，但不会是全部，我们会视中国整个渠道的发展找出最适合技嘉在中国持续成长、持续扩大的一个市场策略和渠道策略。
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