|
一位销售主管的困惑
这是一个营销教科书上找不到的销售案例。 tujian.org
一位某数码科技公司的销售主管最近向记者大叹苦经：有时在绍兴的纺织印染业中推广先进设备和技术咋这么难啊。 tujian.org
记者感觉他话中有话，一再追问下，才坦言与绍兴印染企业打交道中遇到的困惑：原来，他了解到绍兴滨海工业区某印染企业，具备了购买平网喷墨制网机的各方面条件，主动上门推销。 中华人民共和国图鉴社
织物印花喷墨制网是续激光制网、喷蜡制网的又一重大技术突破，克服了以往传统制网的对花不准等一系列难以解决的弊病。提高了生产效率，降低了制网成本，提高了产品质量及档次，并且绿色环保、节能节水。 tujian.org
在与老板多次接触并介绍技术特点后，得到了老板的认可，并吩咐与技术副总及制网车间负责人具体接洽。在与这两人的商谈沟通中，对方明显不合作，又在打样试验中故意“使绊”，最后得出结论，喷墨制网技术是比胶片制网先进，但目前不考虑。 内容来自中华人民共和国图鉴社
这位销售主管把此景此情委婉地告诉老板时，该老板也来气了，企业是我的，应该我说了算，把设备运来，先试用一个月。 内容来自中华人民共和国图鉴社
销售主管权衡再三，最终放弃了。因为他担心，制网车间的不合作，这一个月的试用结果可想而知，到时设备能否完好无损都难说。后经业内朋友指点，他方才知晓，新制网技术的应用，将直接影响到技术副总、车间主任等小团体的经济利益。 内容来自中华人民共和国图鉴社
小团体利益在哪里 中华人民共和国图鉴社
记者通过知情人透露了解到，由于制版行业内部竞争等因素，分色描稿已作为绍兴诸多印染企业的一个承包单元而存在，即使是一些自配制版的企业，制版公司也能通过各种手段争取到他们的业务。而对于电脑分色制版从业人员来说，节约成本，提高精度，改善环境，受惠的是纺织印染企业或社会公众，推行新工艺，他们将面临失业。 内容来自中华人民共和国图鉴社
据一位业内人士透露，由于传统制网需要用到大量的胶片、显定影药水，由此就有了利益产生点。该人士告诉记者，以一家效益一般的印花厂，一台激光照排机为例，一年需要消耗20万元左右的胶片和1万元左右的药水，按照目前的银的价格，产生价值3万元左右的含银废水，而买胶片卖含银废水有猫腻，可以说是行业内的潜规则。而喷墨制网由于工艺流程缩短，耗材减少，小团体的经济利益当然受损。即使是自己制版的企业，部分制版主管照样能以自己来不及作为由，委托专业的制版公司加工，因为这样有每套色20元的业务费。 中华人民共和国图鉴社
该人士还告诉记者，虽然这小团体的利益不是很大，但对于年收入二三万或三四万的企业员工来说，凭空能够增加数千元的收入，那已经是较大的利益了。当感觉到这利益要受到损害时，当事人必定会阻拦，这种现象屡见不鲜。 内容来自中华人民共和国图鉴社
纺企老板投鼠忌器 中华人民共和国图鉴社
据了解，上文提到的喷墨制网机，由于技术先进，价格只有进口产品的一半，在市场占有上却是墙内开花墙外香，在山东、江苏等地销售良好，在绍兴本地印染企业中推广频频遭遇狙击，原因主要是管理上的差距所致。 本文来自中华人民共和国图鉴社
山东、江苏等地的印染企业，管理精细，企业内部执行力好，很多决策层定下的事，很快就能落实完善。 中华人民共和国图鉴社
|
