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在当前的日用化妆品市场[ShiChang]，各种品牌错综复杂，所走的营销通路也各不相同，而且如果是一个新品牌的话，列会受到市场[ShiChang]的打压，所以说刚上市的化妆品，化妆品市场[ShiChang]营销方案是非常重要的，下面就为大家介绍一篇范文供大家参考。 中国化妆品市场[ShiChang]营销方案 一、 化妆品市场[ShiChang]背景分析 清洁、除臭是全部洗发、沐浴类产品[ChanPin]的基本功能，香薰[XiangXun]正是一种从除臭的基本需求上引申出来的既具备“祛除异味、留香持久”的直瞧联想，又包容“提神醒脑、舒缓紧张”丰富内涵的目标市场[ShiChang]细分消费需求，和市场[ShiChang]上现有的各类洗沐产品[ChanPin]迥然不同，拥有完全独立的全新概念空间。 近年来，随着香薰[XiangXun]炉、香薰[XiangXun]精油、香薰[XiangXun]膏体以及香薰[XiangXun]文化在家庭消费和专业美容院线中的逐渐普及，香薰[XiangXun]类日用洗沐产品[ChanPin]进市流通曾经是大势所趋。现阶段虽有奥妮西亚斯健肤按摩沐浴露、好雅芙、蓉花香沐浴露、天然美沐语人生系列[XiLie]香薰[XiangXun]沐浴露，迪影香薰[XiangXun]洗发露、日本活发能量元素等相似或同类产品[ChanPin]散见于市场[ShiChang]，但大多品系不全且价格不菲，除西亚斯初具规模外，同类产品[ChanPin]中尚无强势品牌。 由于迎合了休闲经济时代的消费时尚，香薰[XiangXun]类产品[ChanPin]市场[ShiChang]前景广阔，推测短期内将会有大量同类产品[ChanPin]上市推广，1~2年后将出现流行风潮，但捷足先登者必将取得热销的优势。因而当前市场[ShiChang]态势，极其有利于以中偏低档的价位切进市场[ShiChang]的**香薰[XiangXun]系列[XiLie]产品[ChanPin]行销推广和时尚品牌形象的竖立。 二、公司终端销售支援 1、售点文宣：海报、折页、小册子、超市货架卡、架头牌、卖场[MaiChang]指示牌。 2、促销道具：帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销台。 3、助销用品：销售手册、陈列架、专用堆头、挂墙灯箱。 4、赠品：100g香薰[XiangXun]一洗白(补水保湿型、柔润美白型)、洗发露袋洗、其它。 5、广告：在全国性主流媒体如《女友》《家庭》《知音》上公布招商或产品[ChanPin]宣传广告。 6、其它支援。如文艺推广、根据各区域市场[ShiChang]进展而适时投放的各类媒介广告、公司网站资讯广告及实务培训支援等。 三、终端市场[ShiChang]启动流程 (一)组织构架建设 组织构架是市场[ShiChang]拓展的保障，为确保** 香薰[XiangXun]系列[XiLie]产品[ChanPin]顺利上市，各区域市场[ShiChang](以地市级为单位)由经理牵头，至少抽调业务经理(或业务员)1名、促销主管1名(或优秀促销员2~3名)，及时成立 “**”品牌小组，专职负责新品上市推广工作。 (二) 市场[ShiChang]资源整合 1、员工队伍培训及充实 坚实的产品[ChanPin]知识是促销的基础，新品进市，培训是当务之急。各市场[ShiChang]在公司**新品调拨到位前一周，善于引导员工高涨的热情，迅速完成** 系列[XiLie]产品[ChanPin]知识培训工作，深刻了解香薰[XiangXun]新概念并竖立必胜 信心。同时，酌情做好** 专职促销人员储备工作。 2、资金预备 充足考虑** 新品首批上市展货和合理库存量，以及部分需预交的进场费用、前期推广费用等必要支出，理顺资金流转。 3、公关外联和市场[ShiChang]调研 积极走访现有市场[ShiChang]体系中各分销商、零售商，举行同类产品[ChanPin]分布、消费社区覆盖、客源组成层次、同业竞争情况等项目的市场[ShiChang]调研，顺便完成** 新品马上进市的信息通报工作，举行前期接洽，为新 品上市营造宽松环境，并初步拟定** 市场[ShiChang]拓展规划。 (三)终端卖场[MaiChang]选择 根据市场[ShiChang]调研资讯，选择投进产出比较合理，消费社区覆盖、客源组成层次等要素基本符合** 香薰[XiangXun]系列[XiLie]产品[ChanPin]时尚、新潮的市场[ShiChang]定位的3—5家大、中型终端卖场[MaiChang]，作为首批进场目标。 (四)进场业务洽谈 1、洽谈前应作好以下预备： a)收集流行于专业美容院线的香薰[XiangXun]资料作展垫。 b)备齐《**香薰[XiangXun]系列[XiLie]化妆品销售手册》以及相关传单、海报资料。 c)刊发于相关报纸、杂志上的** 招商、推广广告。 d)** 产品[ChanPin]样品一套。 e)相关香薰[XiangXun]系列[XiLie]赠品、试用装及其它。 2、洽谈中应注重以下几点：a)全面介绍香薰[XiangXun]概念及时尚流行趋势。 b)概括介绍** 系列[XiLie]产品[ChanPin]卖点。 c)比较、介绍** 系列[XiLie]产品[ChanPin]和香薰[XiangXun]或其它同类产品[ChanPin]在包装、规格、价格等方面的优势。 d)简要介绍公司媒体广告支持计划。 e)具体介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。 f)最后介绍** 系列[XiLie]产品[ChanPin]品质信心保证及完善售后服务。 3、如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。 (五)上架陈列布货 产品[ChanPin]陈列是展现产品[ChanPin]风采的固定广告窗口，其整洁划一的布局、明快大渡的气概，可充足显示品牌的形象和实力，十分有利于吸引顾客注重力，进而延长顾客逗留时间，增加销售机会。 1、 主推产品[ChanPin]** 洗发露系列[XiLie]应陈列于超市货架黄金陈列线上(由下至上的第四、五层)，每一品种横向陈列面应不少于4瓶，纵向陈列不少于6瓶。各品种应按瓶体底端色块红、黄、绿、蓝顺序排列。 2、 ** 沐浴露系列[XiLie]各品种依照粉红(美白型)、淡绿(抗皱型)、浅黄(健康型)、天蓝(秀身型)的顺序排列。 3、 有条件的卖场[MaiChang]内应尽可能设置** 堆码及专属陈列架。(请参照公司统一模式) 4、 有效使用** 超市货架卡。张贴于由下至上的第三层及更高层超市货架之上。 5、组合使用海报、架头牌、卖场[MaiChang]指示牌、易拉宝、场内挂墙灯箱等** 系列[XiLie]宣传品。 6、产品[ChanPin]价格标签统一粘贴于** 瓶体左上角，同一规格的瓶体粘贴高渡必需一致。 7、 ** 系列[XiLie]全部产品[ChanPin]应尽可能陈列于日化用品中心区，并紧邻在知名品牌或高价位产品[ChanPin]旁边，以利推销。 (六)场内贴柜促销 1、产品[ChanPin]卖点提炼。 a)香薰[XiangXun]洗发露着重阐述香薰[XiangXun]精油“能量转换、平衡调理”作用机理，强调产品[ChanPin]“高效营养、滋润、保湿”的护理特点，突出香薰[XiangXun]“提神醒脑、清热祛湿”的功效。 b)香薰[XiangXun]沐浴露着重阐述香薰[XiangXun]精油“能量转换、平衡调理”作用机理，强调产品[ChanPin]“高效美白、滋润、抗皱、秀身”的护理特点，突出香薰[XiangXun]“放松压力、舒缓紧张、调整情绪、抚慰心灵”的功效。 2、有效使用传单、勤发多派，注重保持传单清洁、整洁、无破损。凡购买** 产品[ChanPin]的顾客，均应赠予**小册子 1本。(小册子不得随意散发，仅限于定向赠予。) 3、上市初期加大赠品投进、同时应加强赠品核销治理。根据公司香薰[XiangXun]一洗白洗面奶调拨情况，可对部分主推产品[ChanPin]实行捆绑式销售。 4、确保卖场[MaiChang]营业时间内不间断促销，尽可能为** 产品[ChanPin]设置专职促销员并安排促销员上对班(早、晚倒班各1人)。 5、经过开展“一张促销台、2名促销员”形势的场内小型促销活动，集中调派人手，“围点打援”，短期内迅速形成** 压倒性销售优势。 6、上市初期和卖场[MaiChang]合作推出“进场有礼”活动，对每日前20名进场的顾客免费派送** 袋洗2包/人，以提高顾客拦截率。 (七)户外活动推广 1、 ** 上市初期，在首批进场的每一家卖场[MaiChang]外，尽可能争取举办一次中型户外推广秀。 a)活动规模大致规划为：2~4把太阳伞、4~6张促销台、2~4幅易拉宝、2块海报立牌、6~8名促销员。(大型活动必要时可向公司市场[ShiChang]中心申请提供活动方案。) b)活动应针对18~25岁年轻一族(** 新品首批目标消费群)，以免费试用、特惠推广为口号，穿插乒乓球摸奖、扑克抽奖等各种实效性趣味节目，以吸引消费者参和。 c)活动现场采纳辛晓琪演唱的《味道》作为背景音乐，烘托“**”主打广告语——我有我味道! d)除香薰[XiangXun]洗面奶、香薰[XiangXun]袋洗外，**小册子、《有情》杂志均可作为活动奖品、赠品。 e)活动主题：活在“**”里*轻松永相随 (八) 市场[ShiChang]维护跟进 1、终端建设。终端氛围是最直瞧的广告宣传，需长期不懈地坚持。虽然各卖场[MaiChang]内广告位有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必定存在调整机会。** 上市初期，终端建设主要以超市货架上方的** 架头牌 设置为主，同时争取机会对存包处举行广告包装。次选目标为：卖场[MaiChang]指示牌、场内立柱灯箱、楼梯(电梯)间灯箱或广告牌、卖场[MaiChang]玻璃橱窗广告显示、卖场[MaiChang]门楼招牌、卖场[MaiChang]地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场[MaiChang]外墙体广告等。 2、客情关系。和各卖场[MaiChang]洗化部门经理、售卖区店长(柜长)、理货员、营业员等销售实务工作人员的客情关系直接影响并在一定程渡上决定着产品[ChanPin]的销售环境和业绩。** 上市之初，可经过以下多 种形势来勾通、建立并进一步加深工作友情，营造宽松环境： a)赠予小礼品、〈有情〉杂志等(尤其在生日时) b)邀请参加产品[ChanPin]演示会(介绍产品[ChanPin]知识、香薰[XiangXun]概念，穿插趣味抢答。)、内部员工培训或工作会议 c)工作恳谈会(征求市场[ShiChang]建议)、联谊会 d)大型推广活动特邀佳宾 3、竞争关系协调。任何新品上市必将引起其它已有一定市场[ShiChang]份额的品牌的排挤甚至打压、封杀，为减轻压力，** 进市初期，应充足利用有情蒲公英已有资源，明确将** 品牌划进有情旗下，不以新品牌形象张扬，同时尽可能和蒲公英联动促销，幸免和其它品牌拼价格、拼赠品，更应运用差异化手段突破常规产品[ChanPin]消费概念、区隔** 品牌消费群体。 (九)品牌知名渡传播 1、公益活动。2、顾客联谊。3、和大中型专业美发店联动。4、经过和当地电视台联办电视购物、和当地城市因特网网站合作公布网页广告等形势提升** 产品[ChanPin]品味。 (十)销售业绩提升 1、员工鼓舞。人才是制造业绩之本，** 上市初期，人力资源的整合十分重要： a) 选调优秀员工组成** 促销小组，带动其它员工。 b)在每周或每月例会时，应不断对员工举行强化培训，经过** 产品[ChanPin]概念的提炼、流行趋势的分析，竖立员工坚定信心。 c)在日常工作中，运用工作周报表、月报表、赠品核销表等手段加强终端治理，建立各卖场[MaiChang]员工** 产品[ChanPin]日常销售流水帐，紧密把握市场[ShiChang]动态。 d) 积极开展** 产品[ChanPin]销售竞赛，运用“突出、平衡”手段，充足调动员工主瞧能动性。 e)对于业务人员，除适用上述方案外，可采纳预留** 品牌业务经理的虚位竞争方式，培养后备人选。 2、行业教育。 a)用各种媒体刊登香薰[XiangXun]知识文章。 b)和当地美容美发行业协会联合举办香薰[XiangXun]化妆品应用和流行趋势论坛。 c)和开设有香薰[XiangXun]服务项目的专业美容院联办香薰[XiangXun]沙龙，普及香薰[XiangXun]文化，营造并扩大** 香薰[XiangXun]产品[ChanPin]消费市场[ShiChang]。 3、 直销。以优价供给** 产品[ChanPin]，鼓舞员工在亲朋好友中直销，扩大试用、消费人群。
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