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“两会”期间，全国人大代表、佛山市市长陈云贤向十一届全国人大二次会议提交了《关于扩大工业产品“下乡”范围的建议》，建议将陶瓷、涂料等产品纳入下乡范围。虽目前国家并未对涂料“下乡”出台任何扶持政策，但在县镇乡三四级市场深耕细作的涂料企业已不在少数，正准备“下乡”掘金的涂料企业更是不胜枚举，大有星火燎原之势。
据《中国涂料报》记者在全国各地的市场调研显示，绝大部分业内人士认为三四级市场大有可为，将成为新的市场增长点。深圳市展辰达总经理郭嵬、广东美涂士事业部总经理任德忠、中华制漆市场部主任曹劲科、三棵树涂料营销总监王同筱、顺德迪邦化工总经理李振波等涂企高管也相继对《中国涂料报》记者表示，三四级涂料市场需求旺盛，发展潜力巨大。确实，对于踊跃“下乡”的众多涂料企业来说，三四级市场是金融危机下最具诱惑力的一块新“奶酪”，芳香且甜美。但奶酪虽好，吃到嘴才香；而要赢得奶酪，企业往往需要费很大一番功夫——
捷足先登，抢占先机
有句谚语说，早起的鸟儿有虫吃，形象生动地说明了捷足先登的好处。尤其是在现代商业活动中，时间和速度往往就是效益，谁行动快，谁就能抢占先机，达到目的。反之，做起事情来前怕狼，后怕虎，患得患失的企业往往会错失良机。在对三四级市场的抢占过程中，捷足先登的涂企往往更容易占得市场先机，在强手林立的竞争大潮中脱颖而出。
当然，涂企在进入新市场之前，不可忽略了广泛深入的调研工作。众所周知，三四级市场品牌传播信息接收面非常窄，在不少大城市响当当的品牌到了三四级市场常常无人知晓，网络开拓尤其不易，这就使得广泛深入的 调研非常重要。如考察该地区的人口规模、整体消费水平和消费结构、购物习惯、信息接收广阔度等等，以期为自己的品牌如何切入市场，进行差异化运作寻求到一个答案。另外，广告投放也必不可少。
据《中国涂料报》记者了解，较早进军三四级市场的品牌，如美涂士、中华制漆、经典漆等，目前皆已取得了不俗的成绩。如美涂士在长沙、石家庄、西安等地设立的乡镇网点增长迅速，今年第一季度的加盟伙伴就有近千家；以三四级市场作为重点区域的经典漆也已在全国发展了1400家代理商，其领军人物郭嵬表示争取在今年年底时覆盖全国80%的地县级城市，其发展潜力可见一斑。
合理配备产品结构
相对于一二线市场，三四级市场同种产品的购买人群属性相对单一，消费层次简单，购买的花样也少得多。而购买层次的单一直接导致了销售结构的单一。也就是说，在三四级市场的涂料产品销售中，最好卖的往往是极少部分产品，大部分产品无人问津。但什么样的产品最为适合三四级市场呢？
据《中国涂料报》记者走访县镇乡涂料经销商得出的结论表明：三四级市场的消费者是典型的“实用主义者”，更看重产品的实用性，不太会为漂亮的外观、造型、新颖的功能而掏太多钱；但攀比意识又比较强，容易受他人行为、观念影响；且对价格更为敏感。诸如这些要求涂企在进入三四市场时，必须得合理配备自身的产品结构，并且制定适合该市场的价格机制。说白了点，就是品牌定位要适合，产品要物美价廉。如美涂士于2007年推出的“家佳美”系列产品，就以定位明确、性价比优异等特质迅速在农村市场打开了局面，赢得了众多消费者的青睐。
挖掘适合自己的客户
开拓一二线市场时，业务员往往会把目标锁在当地实力最为雄厚、经验最为老道的经销商身上。但在三四级市场，这类经销商普遍缺乏；即使有，往往也因为与外界接触少，且经营素质普遍不高，而滋生“自以为是”的 “井蛙”之见，不易为企业掌控。所以，笔者建议：涂企开拓三四级市场不见得非要找当地的大客户，适合自己 品牌发展的客户往往更需要企业倾注心力。
在这里需要强调的是，三四级市场经销商普遍缺乏经营手段，再加上资金有限，店面大都较小，产品容量有限，使得他们很容易主观地设定自己的经营策略：为了加快资金的回流速度，只主推利润高的产品、好卖的产品，而往往忽略了不同产品之间的相得益彰和优势互补。所以这时候需要对不同的客户提供不同的产品类型，这样既有效规避了彼此的价格冲突，也增强了渠道的整体推力。另外，企业切忌向这些经销商们许诺一大堆不能兑现的政策，或一次性、大规模地向他们压货等等。这容易使他们对企业不信任，甚至产生极端的敌意，无形中给企业的品牌形象和彼此间的长远合作抹上浓重的阴影。
建立经销商的品牌忠诚度
三四级市场由于信息接收面窄，消费者通常对产品不甚了了，于是很大程度上依靠经销商的推荐，经销商说哪个品牌好，他们就买哪个品牌。所以对于企业来说，经销商的品牌忠诚度无疑是至关重要的。只要他们对哪个品牌先具备了忠诚度，就一定会不遗余力地向顾客进行推荐。所以，要使三四级市场经销商形成一定的品牌忠诚度，涂企业务员需要做不少工作：
首先是要让经销商了解你的公司。如向经销商进行品牌理念的灌输，让他了解你所在公司在行业中的地位、市场优势和广阔的发展前景，对公司的相关政策进行介绍，从而树立长远合作的信心。
其次是帮助经销商分析市场。大多数三四级经销商对市场的科学分经常为客户排忧解难非常重要。由于三四级市场的经营者普遍文化素质不高，一般是做小生意出身，所以危机感很重。再加上本身的认识能力和判断力不足，往往遇到一点点市场波动就风声鹤唳、诚惶诚恐。尤其是在金融危机肆虐的当前，这些经销商们就更容易感到力不从心，所以企业更要加大对他们的扶持力度，做经销商的经营顾问和军师。
适时举办促销活动
对于新开发的市场，企业和经销商联手，适时搞些促销活动，往往能收到不错的效果。如开业大酬宾、一周年打折、国庆和五一降价促销等。至于如何搞这些促销活动，企业不应仅是口头鼓励，还要给予经销商一定的物质和经济补助，必要时还要给予人力支持，例如让业务员给经销商出谋划策，协调当地城建部门、装饰公司、油漆工师傅等各种资源支持经销商等。当然，搞这些活动的前提是，尽量保证经销商不花钱或者是少花钱。
而对于如何举办促销活动，涂企和经销商除了要有详细的规划外，更需要有周全的准备。不然没有效果，白花了钱，累了人，也打击了经销商的信心。所以，在三四级市场举办促销活动，产品展示、卖场包装、传单宣传，以及特价产品、小礼品赠送等，皆需要涂企业务员更费心机。
在这里，涂企要注意的是，促销活动搞好了，名义上是经销商获益，但实际上对企业的帮助更不可小觑：一是在很大程度提升了产品品牌的知名度和美誉度，扩大了该品牌在当地市场的影响力；二是可能会激发经销商的经营兴趣和信心。
综上所述只能算是笔者对涂企开拓三四级营销网络的几点粗浅建议，还有更多的常规性细节工作未加详述。其实，对一个涂企业务员来讲，客户关系管理是一门相当重要的学科，只有充分知己知彼，敬业爱岗，才能最终获取三四级市场营销的胜利。
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