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陶城报：请两位谈下这么多年以来终端营销模式的演绎和变迁。
罗小文：在刚开始进入行业的第一阶段，也就是供不应求阶段，那个时候的代理商签约是要竞争的，不通过竞争根本拿不到合约的。到了行业发展的第二个阶段，就开始在终端市场有一些竞争了，产生了一些做生意的方法和谋略，突出的表现就是夫妻档。再后来发展到家族化经营模式，即整个家族都加入到这个生意圈子里面来。比夫妻档好一些，人多力量大，生意也是比较稳定的。之后终端市场的竞争就相当激烈了，已经出现了许多品牌了，一个新的营销战略出台：引导经销商走公司化经营模式。因为在如此激烈的竞争情况下，不走公司化道路，以前的夫妻档，家庭作坊制还有单一的批发商很难适应新形势的发展。
建陶企业的发展就是从夫妻档到家庭作坊，从批发到代销，从单一的销售渠道到多元化的销售渠道，特别是公司化运营模式。只有这样产商才能共赢，才能强占更多的市场份额，我就总结这一点。
谢珂：我站在市场的角度谈一谈终端的做法。我认为，陶瓷企业看陶瓷品牌，不但要看它的销量，看它的形象，还要分析它的品牌现在处在一个什么阶段。新品牌的上市期还是成熟期还是衰退期，这个周期过程中，品牌是怎么样做的，我觉得应该看市场部的职能。我们是希望品牌永远处于上升的成熟期，这样的话品牌的形象可能是最好的，销量是最大化的，这个是品牌的一种很完美的时期，但是我们看一看这个行业里面的市场部他们的一个职能作用，它的一个人员架构，或者是它的一个职能，它是在后台操作，还是在前台操作，这个是一个品牌的建设起的一个支撑作用的。
针对欧雅企业目前的发展状况，我们现在已摸索出一套建设品牌的思路，到目前已经形成了自己的风格，特别是终端操作。市场部已摆脱了传统的市场部定位的束缚，能够做一些年度的品牌规划。目前，我们市场部不仅是在销售还是作为引导力量去帮助客户，我们通过这个运作已取得了很大的成效。我们去到每一个城市，帮这个经销商做一个好的活动。原来这个经销商一天卖10万，通过我们这个活动，在当地市场可能一两天就实现了一两百万的收入，它的销量的提升肯定是它建立了很多新的客户，或者说提高一些新的销售产生的，然后要达到这种新的销售，需要市场需求打开，如果在当地市场进行大量的宣传和推广才能达到这样的效果，通过活动营销去搞活这个终端，帮助营销商提升销量，这个是我们全新的一个模式，而且我们在这方面已具备了一套成熟经验。
另外在对终端的销售渠道的建设上面，一方面公司要求经销商逐步地实行公司化管理，市场部也为实现公司化管理所需要的硬件、软件的基础提供一些保障，也提供一些开拓和推广的措施。再有一个我们实现了对经销商的一个销售数据的数字化管理。还有一个就是在终端的维护上，市场部越来越发挥着不可替代的作用。
陶城报：对于每年节假日消费节点的促销你们怎么看待？一般来说，要做好节假日促销重点在哪几个方面下功夫？
罗小文：我简单地从营销的角度分析一下，目前经济危机非常时期，促销是企业必然采取的一种营销策略，因为终端市场中的经销商的留货不能流动，对我们的企业有百害而无一利的，我们的厂家会做策划一系列的方案去疏导经销商一定要去促销。欧亚企业的促销都有一套方案的，并且有充分调研和促销的路径做得很细。对于促销而言不可能盲目地进行，一定要找到一定的理由和市场兴奋点。比如说节假日，还有一些3·15、五一、十一，这个是我们促销的最充分的理由，因为这个促销令厂家、商家，存货提高了周转速度，我们这个企业生存发展的机会才会更大一些。
谢珂：促销是一种营销方式，这些年，很多的企业也在做促销。但是很多人把促销简单地看作降点数、新产品促销和库存产品的一个指引。一般来说，企业给经销商降点数，经销商就降低库存。这种办法可能会起到一定的作用，但是长远看来这对于品牌和企业来说不会有很好的帮助，甚至是有害的。欧亚企业目前的促销落脚点更多的是把终端消费市场把购买力提升，提升经销商的进货这一方面，就像一个水龙头，老是想着往水管里面注水，可能水龙头时间长了就爆掉了。所以做促销，五一、十一这些大的节日，一般全国的品牌都会做活动促销，抽奖、特价、全场折扣、、买一送一等类似的促销手段都会用到，通过这些方案的实施在一定程度上提升品牌的销量。
我认为，促销最主要的还是看全国的经销商的看法。厂家提供一套方案给经销商，经销商是不是按照这个方案去做？经销商有意识地会去做促销，但是有的经销商没有那个实力？促销不仅仅是提升销量，也是提升品牌形象的一次机会，因为你们想想看，节假日很多人都是搞活动的，你这个品牌不搞，说明你这个品牌市场的嗅觉可能存在问题，对市场的反应能力比别人迟钝。再一个，我们制订好这个方案之后，就要强力地去推广。最后，促销的推广能不能吸引到你潜在的客户，或者是商家来光顾你的店。
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