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A.中国五金的“沃尔玛”
昨天，当记者走进永康中国科技五金城时发现，这里有一家把自己定位为“国际连锁商品配销机构”的企业———浙江玛司特实业有限公司。“你的产品我来销售，我的资源和你共享。我们要打造品牌网络，实现合作多赢。让公司成为千家五金企业的销售中心，亿万消费者的采购代表，不仅要让永康五金顺畅走向世界，还要打造中国五金的‘沃尔玛’。” 公司董事长朱定一给自己的公司这样定位。
永康素以“五金之乡”闻名全国，发达的五金产业成为支撑永康繁荣发展的雄厚产业基础，万余家五金制造企业已经形成庞大的产业链。在朱定一看来，虽然永康五金发达，永康五金文化源远流长，产品聚集优势明显，但产品销售问题一直困扰着永康五金企业。在传统的理念下，价格战成为唯一的竞争手段，产品制造优势无法尽快转化为市场优势，体现其市场价值；企业之间竞争无序，各自为政，缺乏联合意识，内部互相杀价，导致流通成本的不合理。
46岁的朱定一从商27年，早年经营过刀具厂，承包过砖瓦厂，直到20世纪初投资房地产才完成原始积累。“赚到钱后我就发誓，这辈子再不做生产型企业，产供销一条龙，什么都自己做，太累了。”朱定一说。
2004年，很多做五金配件的朋友劝朱定一投资。朱定一谢绝了。但五金行业有着巨大吸引力，中国有近5亿个家庭，假设每个家庭100元的消费能力，就蕴涵着500亿元的市场商机。
朱定一想，能不能做点高端的，一方面把永康生产企业整合起来，成立一个采购中心；另一方面把销售渠道整合起来，成立一个销售中心。这样厂家省去了品牌经营、销售拓展等繁杂业务，少了销售的压力。而商家只需要从我这里得到众多厂方信息，可以第一时间选择最前沿的产品，从而有了大规模的采购优势。正是在这样的思路下，永康出现了一个全新模式的公司：“国际连锁商品配销机构”的企业———浙江玛司特实业有限公司。
“我们做的这个东西，实际上是个‘四不像’。”浙江玛司特实业有限公司副总经理吕兑荣说，“你说我不是厂家吧，对我下游的销售商和消费者来说，我为他们供货，并实实在在地控制着产品的质量和产量；你说我是厂家吧，但我不参与生产，也不参与管理。同样你说我不是商家吧，对上游的生产厂家来说，我拿他们的东西去卖，我就是商家。按照书本上的理论，我这个叫做虚拟化经营。”
从去年年初开始，朱定一就大胆地实施了自己的这种虚拟化经营策略，先后在武汉、成都、长沙等地成立了自己的分公司。“如果把每一个企业从生产到市场的这个中间环节比作是一根根铜丝的话，玛司特就是把这成千上万根的铜丝拧成一根大电缆，压缩中间环节，减少中间费用，降低运营风险，解决信息对称问题，获得更大的市场回报，这就是我们独创的玛司特‘电缆理论’。” 朱定一说。
正是按照这样的“电缆理论”，浙江玛司特实业有限公司刚成立的时候就实施了“三网千点工程”， 使自己最终成为一家有上百、成千企业共同加盟的联合体。三网是建立世界性完整畅通的销售网络，建立高素质的人才网络和快速敏捷的信息网络；千点是在全国各省会城市和一些重点国家及地区建立销售分公司，再由分公司到各地级市、县级市设立销售点。
“我们不仅拥有自主的‘玛司特’品牌和技术，而且突破了传统的经营管理思路，率先在五金行业中采取了‘统购分销、品牌经营、特许连锁’的经营模式。” 朱定一说，“公司制定产品的系列标准，各加盟企业只要按公司制定的标准保质保量地完成生产任务，我们会统筹安排系统的宣传和推广。品牌本身是产品品质的体现和企业信誉的保证。统一的质量标准、统一销售和统一推广，既可节约人力、物力资源，又可以避免企业间的价格恶性竞争和企业与销售商、代理商之间因信用问题造成的没完没了的纠葛。为了保证产品的品质，玛司特公司组织了研发机构，对加盟的企业进行严格考查和进行必要的质量考评，以确保自身的品牌信誉。”
朱定一一再强调的是合作多赢，他认为公司总部设在中国科技五金城，加盟企业可以及时沟通；各省会分部及千个销售点的建立，售后服务有保障；各地高素质人才的加盟、市场信息的反馈等等，都会给企业带来最大的利润。一个贯通国内外的销售渠道一旦形成，更有利于信用体系的建立；公司强有力的资金后盾，加盟企业放心、消费者也放心，对打好诚信这张牌也更有利。
B.“玛司特”的脚步
但是，这个“国际连锁商品配销机构”的企业并没有与朱定一他们所设想的那么顺利。“玛司特”的脚步开始变慢，用朱定一的话来说，就是从最初的快速奔跑到现在稳步推进。
公司开始运作没多久，就出现了严重质量问题。问题出在武汉分公司的一批保温杯上，由于产品密封性能不佳，说明书标明保温12小时以上，实际保温不到5小时。几家经销商找到“玛司特”，委婉地表示，不退货也可以，价格低一点他们帮忙处理掉。处理掉保温杯没问题，但同时肯定也处理掉了“玛司特”这个品牌，朱定一谢绝了经销商的好意。
经过这件事，朱定一认识到问题
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