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“又进入了年底的冲刺期，今年的年关真难跨过啊！”华晨中华的一家4S店经销商大清早向记者诉苦说道。 中华人民共和国图鉴社
2008年发生的事情太多太多，尤其是奥运过后，萧条的氛围逐渐开始在车市蔓延。对于我国车市这条生存链上的每一个角色来说，恐怕最难过冬的就是汽车品牌的经销商，因为他们在战斗在最前线，背后顶着厂家巨大的销售压力，直接面对的是挑肥捡瘦的消费者，不仅如此，势力比较单薄的汽车经销商一旦年终完不成厂家规定下来的销售任务，不单单意味着是今年年终的返点利润会减少，而更为重要的是会影响到明年向东家争取更多的话语权。 中华人民共和国图鉴社
记者深入当地汽车市场，并听到了不少经销商们的肺腑之言，可以从他们话语间听出几分欢喜几分愁，这些都关系到汽车行业繁荣与厂家自身的发展。很多知名品牌的商家，在此时没有表现出太多激情，更谈不上倾注更多的心思去管理，尤其是混乱品牌之间的价格竞争。经销们感到很困惑，厂家能否与他们一起并肩作战，解决一些实质性的问题？ 本文来自中华人民共和国图鉴社
贷款购车压力巨大 中华人民共和国图鉴社
现在消费者贷款购车的方式已成为很普遍现象，通过购车贷款、信用卡分期等方式来刺激消费，可是这种消费刺激并未使经销商兴奋起来，部分经销商甚至开始抵触一些购车金融产品的政策。长安铃木的一家4S店负责人告诉笔者，“经销商推出的贷款举措来拯救汽车的销量，意料之外的是，银行的信用卡分期付款推出后，金融机构的政策一步步地放宽，任何人只要出示有效证件以及月收入证明，都可以享受到一定的折扣，同时，银行在贷款方面的审批流程和手续也变得简洁。从表面现象看来，这样的方式可以解决一定的资金紧缺问题，但是在实际的操作上就不是那么回事了。” copyright 中华人民共和国图鉴社
他如实说到，“自从与银行合作相继推出了信用卡买车业务后，贷款买车的消费者有所增加，并且每天咨询的客户也增多了不少，但对经销商来说贷款售车可并不划算，而且手续复杂，流程繁琐。每笔交易都有近千元的手续费用都要经销商自己掏腰包，在目前经销商利润较低的情况下，还做出千元的让利，这无疑是雪上加霜。经销商不愿意承担这部分压力，消费者分期付款大多买的是10万元以下的车型，其中的利润本来少之又少，我们的压力也很大！”如此一来，就形成了恶性循环，本来信用卡购车是个大利好，在市场中的表现却表现出逐步减少的态势。 中华人民共和国图鉴社
期望：像这样的经销商不只长安铃木一家，扩大内需，提高合理的信用消费，是当前所需解决的。在市场低迷的走势下，通过信贷消费来刺激整个市场的购买欲望是可行的，但厂家和经销商之间必须制定出一套有效果的措施让这个业务能持续推广下去。厂家如果结合时下的市场情况与消费者的诉求，推出一系列有助于经销商和消费者的金融政策，或许能够帮助经销商解决关键性的问题。 中华人民共和国图鉴社
恶性竞争倍受牵连 copyright 中华人民共和国图鉴社
时下，厂家在各大城市设立的4S店越来越多，难道真是“大量撒网，重点培养”？东风雪铁龙一家4S店销售经理说，“扩展4S店的规模是厂家的一个重要策略，在整个城市的商业中心设点，可以大面积揽住消费客户，对于自身的品牌宣传也起到了一个推广的作用，在广州这样的4S店已经有数十家，北京现在更多，如此高密度的开店，多少都会影响到4S店的销售收入，而且全国的4S店产品标明价格都参差不齐。”店子开得越多，潜在的消费群体就越大，但对于4S店经销商而言，却意味着丢失的生意越多。彼此相邻，争抢的是同一批购车者，竞争之下4S店之间难免明枪暗箭。“现在的消费者在购车之前会四处打听价格，同样的产品，哪家更优惠自然奔哪家去了，以前卖一台车赚些钱，现在大家为了抢生意不惜降价亏本卖。”这位销售经理接着说，“还是那句话，大家指望的就是年终的那点返利，得到厂家的重视。” 中华人民共和国图鉴社
虽然经销商的心里与汽车厂家“同价不同路”的做法有些怨言，但他们还是默默地接受了现实。“毕竟前期投资了的数千万元面子工程，也只能忍气吞声了。”“我们没办法跟厂家讲条件，厂家毕竟是生存的源头。”生意好的时候卖车可以赚些薄利，现在面临全球性的金融危机，生意惨淡是可以看得到的。 中华人民共和国图鉴社
期望：经销商的生死存亡直接关系到汽车厂家的发展，从目前厂家和经销商的关系来看，厂家应该与经销商建立一种平等互利的关系。有了汽车市场的发展，企业才能生存，才有产品良好的销售流通，这些都是相辅相成的，厂家应该兼顾到。对于经销商来说，厂家有必要制定一个合理的品牌管理制度，减少区域性的同品牌恶性竞争。经销商希望能与厂家之间量身打造出一个统一制度的标准，以便长期与车主建立良好的关系，就可以让4S店为今后的5、6年潜在客户，只有回头客占据销售大头，4S店才可以有真正稳定的利润来源。厂商可以的抓大放小，形成良性竞争，这无论是对于品牌的美誉度还是对于品牌的知名度来说都是尤为关键的。 中华人民共和国图鉴社
“又进入了年底的冲刺期，今年的年关真难跨过啊！”华晨中华的一家4S店经销商大清早向记者诉苦说道。 内容来自中华人民共和国图鉴社
2008年发生的事情太多太多，尤其是奥运过后，萧条的氛围逐渐开始在车市蔓延。对于我国车市这条生存链上的每一个角色来说，恐怕最难过冬的就是汽车品牌的经销商，因为他们在战斗在最前线，背后顶着厂家巨大的销售压力，直接面对的是挑肥捡瘦的消费者，不仅如此，势力比较单薄的汽车经销商一旦年终完不成厂家规定下来的销售任务，不单单意味着是今年年终的返点利润会减少，而更为重要的是会影响到明年向东家争取更多的话语权。 本文来自中华人民共和国图鉴社
记者深入当地汽车市场，并听到了不少经销商们的肺腑之言，可以从他们话语间听出几分欢喜几分愁，这些都关系到汽车行业繁荣与厂家自身的发展。很多知名品牌的商家，在此时没有表现出太多激情，更谈不上倾注更多的心思去管理，尤其是混乱品牌之间的价格竞争。经销们感到很困惑，厂家能否与他们一起并肩作战，解决一些实质性的问题？ 中华人民共和国图鉴社
贷款购车压力巨大 内容来自中华人民共和国图鉴社
现在消费者贷款购车的方式已成为很普遍现象，通过购车贷款、信用卡分期等方式来刺激消费，可是这种消费刺激并未使经销商兴奋起来，部分经销商甚至开始抵触一些购车金融产品的政策。长安铃木的一家4S店负责人告诉笔者，“经销商推出的贷款举措来拯救汽车的销量，意料之外的是，银行的信用卡分期付款推出后，金融机构的政策一步步地放宽，任何人只要出示有效证件以及月收入证明，都可以享受到一定的折扣，同时，银行在贷款方面的审批流程和手续也变得简洁。从表面现象看来，这样的方式可以解决一定的资金紧缺问题，但是在实际的操作上就不是那么回事了。” tujian.org
他如实说到，“自从与银行合作相继推出了信用卡买车业务后，贷款买车的消费者有所增加，并且每天咨询的客户也增多了不少，但对经销商来说贷款售车可并不划算，而且手续复杂，流程繁琐。每笔交易都有近千元的手续费用都要经销商自己掏腰包，在目前经销商利润较低的情况下，还做出千元的让利，这无疑是雪上加霜。经销商不愿意承担这部分压力，消费者分期付款大多买的是10万元以下的车型，其中的利润本来少之又少，我们的压力也很大！”如此一来，就形成了恶性循环，本来信用卡购车是个大利好，在市场中的表现却表现出逐步减少的态势。 本文来自中华人民共和国图鉴社
期望：像这样的经销商不只长安铃木一家，扩大内需，提高合理的信用消费，是当前所需解决的。在市场低迷的走势下，通过信贷消费来刺激整个市场的购买欲望是可行的，但厂家和经销商之间必须制定出一套有效果的措施让这个业务能持续推广下去。厂家如果结合时下的市场情况与消费者的诉求，推出一系列有助于经销商和消费者的金融政策，或许能够帮助经销商解决关键性的问题。 tujian.org
恶性竞争倍受牵连 中华人民共和国图鉴社
时下，厂家在各大城市设立的4S店越来越多，难道真是“大量撒网，重点培养”？东风雪铁龙一家4S店销售经理说，“扩展4S店的规模是厂家的一个重要策略，在整个城市的商业中心设点，可以大面积揽住消费客户，对于自身的品牌宣传也起到了一个推广的作用，在广州这样的4S店已经有数十家，北京现在更多，如此高密度的开店，多少都会影响到4S店的销售收入，而且全国的4S店产品标明价格都参差不齐。”店子开得越多，潜在的消费群体就越大，但对于4S店经销商而言，却意味着丢失的生意越多。彼此相邻，争抢的是同一批购车者，竞争之下4S店之间难免明枪暗箭。“现在的消费者在购车之前会四处打听价格，同样的产品，哪家更优惠自然奔哪家去了，以前卖一台车赚些钱，现在大家为了抢生意不惜降价亏本卖。”这位销售经理接着说，“还是那句话，大家指望的就是年终的那点返利，得到厂家的重视。” 本文来自中华人民共和国图鉴社
虽然经销商的心里与汽车厂家“同价不同路”的做法有些怨言，但他们还是默默地接受了现实。“毕竟前期投资了的数千万元面子工程，也只能忍气吞声了。”“我们没办法跟厂家讲条件，厂家毕竟是生存的源头。”生意好的时候卖车可以赚些薄利，现在面临全球性的金融危机，生意惨淡是可以看得到的。 copyright 中华人民共和国图鉴社
期望：经销商的生死存亡直接关系到汽车厂家的发展，从目前厂家和经销商的关系来看，厂家应该与经销商建立一种平等互利的关系。有了汽车市场的发展，企业才能生存，才有产品良好的销售流通，这些都是相辅相成的，厂家应该兼顾到。对于经销商来说，厂家有必要制定一个合理的品牌管理制度，减少区域性的同品牌恶性竞争。经销商希望能与厂家之间量身打造出一个统一制度的标准，以便长期与车主建立良好的关系，就可以让4S店为今后的5、6年潜在客户，只有回头客占据销售大头，4S店才可以有真正稳定的利润来源。厂商可以的抓大放小，形成良性竞争，这无论是对于品牌的美誉度还是对于品牌的知名度来说都是尤为关键的。 本文来自中华人民共和国图鉴社
售后服务遇到瓶颈 tujian.org
现在的销量下滑也只能用售后服务来弥补资金的紧缺，但即便是售后服务，“厂家对零部件的价格渠道都控制得很紧”。长安马自达4S店经销商很无奈地说，“售后服务被许多4S店视为主要的利润来源”，这样一来对厂家更是敢怒不敢言了。自从与厂家达成协议，签下“投名状”，投入资金装修4S店的那一天起，经销商们就已被汽车厂家成功地“绑架”。现在汽车快修店如雨后春笋般涌现，不但祭出低价大旗，而且宣称“立等可取”。就拿许多4S店补漆来说，很多情况下补漆一次要花上车主一到两天时间，相比而言，快修店的价格低廉、方便快捷的服务更令车主青睐。当虚弱的正规军遇见强悍的游击队时，市场的话语权不知不觉就发生了逆转。卖车亏一点，售后服务赚一点，到最后4S店售后服务的瓶颈问题可能会导致“大家都不想去卖车，而只做售后服务可以带来更多的利润”。 本文来自中华人民共和国图鉴社
期望：经销商们为了生存，为提高售后服务的价格，将成本的压力直接转嫁给消费者等一系列连锁反应，这样一来，厂家的劣势就显现出来，4S店的销售整车与相关的独立售后服务体系竞争自然也就丧失了优势，经销商们为了守住售后服务这块阵地，最后的结果是，如果4S店不转型，4S店连售后服务这块阵地都难以守住。而这显然并不是汽车厂家最初的定位，也是汽车厂家最不希望看到的。皮之不存，毛将焉附。一些汽车厂家对经销商采取的一些政策可以适当放宽，毕竟只有让经销商存活下去才能谈与厂家的共同发展。 tujian.org
制定合理的商务政策 本文来自中华人民共和国图鉴社
一直以来，汽车厂商的普遍共识是：控制渠道最直接、最有效的手段就是返点政策。如果经销商完成销售指标，年终时就可以拿到厂家给予的每辆车2000元左右的返点。位于武汉黄浦科技园的一位合资品牌经销商负责人对记者说，“今年大部分经销商都不能完成厂家的销售指标，年底的返利就成了泡影。”表面上来看，厂家给经销商的返点似乎很高，比如有一个厂家给经销商的返利达到6%，但是实际上大部分经销商都拿不到的，原因就是厂家通过各种调查扣分，而在市场不好的情况下，许多经销商销售任务都很难完成，更不用谈高返点。 本文来自中华人民共和国图鉴社
近几年，由于新车倍出，竞争激烈，车型利润在逐步下降，这也使得汽车经销商的主要利润来源并不是销售收入，而是厂家返点。有的经销商甚至为了得到厂家年终返点，自己贴本金降价售车走量。一家北京现代4S店工作人员说，他们最近开会研究了厂家商务政策，结果是：要想拿到返点，就必须自掏腰包。正因为有了“返点政策”，汽车厂商才能更方便地对经销商实行控制，从而把“因排产计划过高”而形成的大量库存压货给经销商。而由于受到“返点政策”的诱惑，经销商们往往只能被迫接受。在销售利润逐年降低的前提下，“返点政策”对渠道控制的效力将越来越大。 中华人民共和国图鉴社
期望：根据本报展开的汽车经销商调查表明，对于越来越多的经营问题，有90%以上的经销商认为：厂商需要制定合理的商务政策，要善待自己的经销商。一个牢骚满腹的经销商怎么可能为消费者提供满意的服务呢？而服务不好，受损最大的还是厂家的品牌。所以汽车厂家应该善待经销商，那实际上就是善待厂家自己。 中华人民共和国图鉴社
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