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英特尔渠道将换新政 提高中国区服务性收入 |
2009-05-06 |
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2007-11-19 23:42:00 文/孙广健 出处：天极网 英特尔在设计、制造量产、产品上已经远远甩开其他追赶者，未来如何推广和发挥渠道能量拉动销售将逐渐成为英特尔要花费心思的主线，而服务性收入将成为英特尔以及其渠道更多盈利的增长点。
比特网(ChinaByte)11月17日(孙广健) 奔波于全球27个国家之间的英特尔全球渠道营销总经理Steve Dallman又来到北京，在上周召开的媒体沟通会上，他称自己在最近这六个月几乎周游了全世界，除了他的母国之外，到的最多的国度就是中国。
Steve Dallman毫不吝啬的给予了他中国区的同事英特尔中国大区销售总监李翔公开的赞誉。Steve Dallman举出李翔今年在中国最为精彩的一次销售战役。在英特尔今年推出奔腾2140系列产品后，中国市场对这款产品的整体收入贡献只占5%。但是李翔通过与本地渠道合作的方式，在八周之内，让其收入贡献率一下上升到34%，Steve Dallman对此颇为满意。
李翔只是英特尔销售策略中在中国本地化的一个小的变化，由于英特尔已经在x86架构的处理器市场取得优势，因此Steve Dallman和其团队的工作进展得顺风顺水，加上11月23日英特尔45nm在中国的发布，英特尔在设计、制造量产、产品上已经远远甩开其他追赶者，未来如何推广和发挥渠道能量拉动销售将逐渐成为英特尔要花费心思的主线，而服务性收入将成为英特尔以及其渠道更多盈利的增长点。
Steve Dallman向比特网(Chinabyte)透露：“在过去的几个月中，英特尔在全球各地与渠道合作伙伴都召开会议研讨，英特尔该如何推动渠道的销售能力。”虽然英特尔不直接面向用户提供最终产品，但无论是在企业级市场，抑或是消费类市场，如何帮助渠道伙伴打开市场提高销量，这也是英特尔的销售人员思考和执行的核心。
Steve Dallman不仅向渠道合作伙伴详细阐述英特尔对桌面处理器前景的预测，也带来了面向企业的“Clearbay”计划，显然更先进的处理器工艺和制程带来的新产品，可能对计算密集性企业更有吸引力，而且“Clearbay”计划更为重要的是让英特尔更加的推动其产品想中小企业市场的购买。
不过，Steve Dallman闭口不谈“降价”，虽然此前有机构预测英特尔和追赶者在四核产品上竞争，将再次拉开一场新的价格战。不过x86架构45nm处理器量产，让英特尔获得了价格战的本钱。
相同大小的晶圆上，通过制程工艺的提高，英特尔可以生产更多的处理器，相对来说，英特尔将获得更低的成本。但这次Steve Dallman回避了价格这种敏感的问题。显然，不到万不得已，英特尔是不愿意发动价格战。
英特尔更强调的是技术、客户沟通和DIY市场策略的延续性，虽然这些没有价格这么让人感觉踏实，但是这些策略使得英特尔扭转曾经一度落后的战局，并让中国大区销售总监李翔赢得Steve Dallman许多公开的赞许，这点看来英特尔内部的确对中国的渠道工作感到满意。
有渠道经销商向比特网(ChinaByte)透露，Dallman的访问主要是为了安抚亚太地区的客户。英特尔需要更多的渠道商成为其MEC，中国联想就从渠道商成为MEC的一员就是一个现实的例子。
他特别列举了几个与渠道商共同开发服务业务的例子，指出渠道商利用自身优势开展服务业务大有可为，英特尔也将大力支持其服务业务的开展，并将在明年第一季度推出新的工作计划。
英特尔中国大区销售总监李翔认为：“渠道商有机会做服务基于两个原因：首先，有两条基本元素，第一，英特尔从平台到服务器都提供技术平台;第二，英特尔的渠道具有分布广泛的特点。无论中小企业，还是客户，都希望接受就近的服务，这样原来的DIY渠道就有先天优势在里面，英特尔的工作就是如何把技术和优势结合在一起，并且提供增加渠道收入的一个方法。”
甚至Steve Dallman觉得英特尔的渠道合作伙伴可以从杀毒、防盗等方面提供服务，并且可以从中获益。现在中国以外的市场上，服务业本身可以贡献50%左右的收入，而英特尔的服务现在还处于发展的过程当中。他表示，鉴于这种业务对我们渠道合作伙伴的重要性，在未来的6到9月中英特尔会推出更新型的服务业务。
更为具体到服务器领域，英特尔认为在服务器提供服务方面有两个关键的领域，一个是备份，一个是恢复存储。务器本身的特点就是要进行客户的定制化，根据客户的需求进行量身定制。
更具历史数据，在成熟的服务器市场上有15%的市场份额都是归于渠道厂商的，但现在中国目前的情况是连2%都还不到，所以发展的空间让英特尔想要复制其他地区的成功经验。英特尔已经让其DIY服务器的提供商与他们下游的客户进行沟通，了解其有怎样的具体需求，比如是否要对服务器进行一些调整，如电源的双备份等。
如此重视这种细微的客户需求，因为在英特尔看来，从2006—2011年，服务器方面的业务还要再增加90%。随着中国经济的不断腾飞，中国的中小企业在不断的发展壮大，英特尔和其中国的渠道合作伙伴在服务器方面可以有更大的发展。
为此，英特尔打算继续在中国100个城市里一年两次培训的计划，这些培训计划在明年起就会推行到三、四级的城市。“服务”与“合作”是Steve Dallman这次媒体沟通会上谈及最多的两个词，加强与渠道在服务领域的合作可能是英特尔安抚渠道伙伴的主要手段，这也是其可行的最好手段。
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