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江民谋变渠道建"区域运营商" 业界疑在圈钱 |
2009-05-05 |
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2006-9-9 10:16:00 文/李国训 唐文淑 出处：财经时报 9月初，一份名为《江民杀毒软件区域运营招商计划书》的内部文件，令瑞星、金山等竞争对手高层的眉头高高锁起。 这份长达6000字的计划书显示，江民公司将一反传统渠道的代理商模式，转向一种全新的“区域运营”模式。 其具体做法是：江民公司将全国分成以省为单位的31个区域，以竞标加盟的方式，在各个地区成立“区域运营商”。除杀毒产品由江民公司提供外，剩下的产品定价、市场策略、促销方式等环节均交由“区域运营商”全权负责。 这显然是一种前所未有的渠道思路。“江民公司对传统软件销售模式进行‘地震式’革命，把‘渠道商’转变成‘厂商’。”上述计划书如此描述说。 然而，这种颠覆性的渠道政策也招致了竞争对手的非议。“江民这种不惜冒险的做法，很可能引发杀毒市场渠道连锁地震！”一位不愿透露姓名的人士抱怨说，最终结果可能是破坏现有渠道体系。 9月6日，江民公司董事长王江民在电话里向《财经时报》透露，他们目前正在讨论策略的可行性，尚未正式推出。但他拒绝透露更多细节。 十年渠道走到尽头？ 《财经时报》获悉，目前流行的传统代理商模式可细分为“代销—授权销售—区域总代—区域重点—全国扁平—区域核心”等多种销售格局。这种渠道模式正是由江民公司在10年前首创。 但富有戏剧性的是，10年之后，这一模式也首先可能遭到江民公司的抛弃。而国内杀毒市场，无疑将由此迎来新的拐点。 据江民公司内部人士认为，随着电子商务和网络游戏大行其道，传统渠道模式已受到巨大的质疑和挑战。 具体弊病表现在：渠道“串货”现象没法根治，渠道价格难以控制，双方的利润无法保障，导致相互的推委和抱怨。厂商和渠道始终“无法拧成一根绳”。 根据他们的计划，传统渠道商只要通过竞标形式，一次向江民支付高达数十万元的“区域运营”费用，即可成为“区域运营商”。江民公司则将江民单机产品组合版的“区域销售权”和“区域推广权”，直接授权给“区域运营商”来运作。 通过这一策略，江民公司将把重心转移到产品的开发、维护、升级，以及全国性品牌推广等方面；同时，为配合“区域运营商”的有效推广，江民公司每年将拿出区域所交付的运营费用的4％，作为区域户外广告投放以及区域推广会议的支持费用。 而代理商转变为“区域运营商”后，则完全自负盈亏。他们以每套10元的最低成本价进货后，完全享有在本区域进行销售平台搭建、产品推广、终端促销、渠道服务等方面的自主权。 为防止不同区域的渠道“串货”现象，江民公司还提出了六条措施：除了在验证方式上使用区域限定的方式外，还在产品包装上印刷“仅限XX区域用户购买，产品不能跨区域销售”等字样。一旦发现严重违规现象，江民将对这些区域商进行重罚。 新模式被指“圈钱” “最近，有些渠道商也在向我们询问这事。但我们目前还在观望中，不想做更多表态。”金山公司有关员工告诉《财经时报》，但他承认说，这一模式值得关注。 瑞星公司市场部郝亭女士表示说，瑞星的品牌认知度已经远超竞争对手，江民销售模式的改变并不会对瑞星造成任何影响。 目前，在国内反病毒软件市场中，瑞星、金山、江民三家已占据了70％的市场份额。其中，江民的市场占有率为三家最低。江民的渠道新策略，也被视为其改变自身市场局面的一大冒险行为。 “江民此举，一是为了增加现金流，二是为了扩大自身的市场。这是一种大胆的尝试和摸索。”计世资讯分析师曹开彬向《财经时报》说。 曹认为，江民此举也存在许多潜在风险：首先，如果江民吸引不到具备一定实力的合作伙伴，则可能达不到预定的市场效果；其次，江民公司的管理能力与水平是否能够覆盖全国范围以及众多区域运营商，也存在很大的疑问。 更有渠道方面人士指出，尽管江民新政对防止“串货”，增加渠道利润，提升渠道推力有一定作用。但因为“圈钱”意图较为明显，这一模式只能是短期行为。代理商方面由于资金压力增大，风险也无可回避。 “更危险的是，这一模式有可能导致江民产品价格大幅下降，从而导致整个杀毒软件市场的崩盘。”该人士还透露说，目前各大渠道商都听到风声，但对这一模式大多保持观望态度，连邦、骏网等国内知名的大渠道商也没有明确表态。
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