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电信运营商拉拢手机渠道：上网本市场成红海 |
2009-07-10 |
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2009-4-30 9:26:56 文/第一财经日报 出处：第一财经日报 王如晨 “你今天可赚了。”昨天，CBN记者对徐家汇太平洋电脑城一楼笔记本渠道和雍科技的销售员王明(化名)说。短短的十几分钟内，记者看到王明一下子卖出去两台上网本。 “我有一天卖过11台，最近算很差了，到处都是上网本，越来越难卖了。”他说。 上网本确实太多了。和雍科技几乎代理着市面上所有主流品牌的上网本，两名销售人员干脆将它们一字排开；而就在他们摊位旁边的另外两家渠道商瑞刚科技、亿腾科技则摆满了三星、明基、华硕的产品。一步之遥的方正专卖店，一名男销售员则大声吆喝着。 品牌数量过多只是其中的一种威胁，而新的强大的销售模式，或许是传统笔记本渠道代理商最大的对手：随着3G网络商用，中国移动、中国联通和中国电信三家电信运营商正开始成为渠道的主导力量。 运营商渐成主导 新的力量半月前就已经开始抢食了。 4月15日，中国移动与联想、戴尔、惠普、三星、海尔、同方、方正等17家企业宣布，将在上网本中集成TD上网模块，以共同拓展庞大的移动互联网市场。 这一业务的推出，显然可化解TD手机目前乏善可陈的困境。相对手机而言，上网本更能提供给用户相对完整的3G体验。 而且，中移动拉拢PC企业合作的方式，延续了其与手机厂家合作的习惯手法，即捆绑套餐服务。比如买G3笔记本可获赠网费，用户开机后，可一键选择资费标准，从50元500M到300元10G等多种包月流量。 中国电信同样不甘示弱，它推出的带有CDMA2000 EV-DO模块的上网本，同样吸引着笔记本厂家，目前长城笔记本、三星等多家品牌已加入它的阵营。 手机渠道商的福音 运营商成为主导，将影响整个上网本营销策略。事实上，它正借助自家力量，为以往的“兄弟帮”――手机渠道商带来赚钱机会，而不是笔记本传统分销商，这可让后者烦恼。 中移动、联通显然有意如此。目前，它们对下游渠道商的要求是，必须有移动平台的供货经验与供货资格。这意味着，以往的手机渠道，基本上可顺理成章地成为代理商。由于目前做PC代理的很少兼营手机业务，这等于将它们给撇开了。 国内手机渠道大佬深圳天音已拿到戴尔上网本全国总代资格。该公司深圳分公司一位产品经理表示，天音4月初与中移动达成TD终端战略合作，公司已成立专门团队在全国布局。 戴尔大中华区移动平台业务发言人沈涛对CBN记者表示，天音的总代理资格是它与中移动之间的合作，与戴尔没有协议。她说，上网本更像消费电子，很看好通信渠道涉入这一领域。 协亨手机连锁曹杨店内部人士透露，同方前不久和他们沟通，想把上网本铺进上海40家门店，方正等公司也尝试过。不过，由于运营商更想主导渠道体系，因此，没能提前布局。 手机渠道可一点也不买传统渠道的账。不但如此，反而还向传统渠道“示威”。CBN记者获悉，天音等手机总代理已经开始跑到IT大卖场，向笔记本渠道推销起更为低价的上网本。由于它们可从运营商那里拿到业内俗称的“套机”，价格更低，相对小型笔记本渠道商，更有出货优势。 大部分品牌上网本的价格在2600元~3000元之间。去年刚推出时，传统代理商很多能赚到500元以上的净利润，如今多在100元左右。由于杂牌产品渐多，它们的利润越来越低。目前，许多杂牌机成本价可以做到1000元以下。 而威胁大卖场里小渠道的，更有家电连锁巨头。中移动与17个品牌企业合作时，还拉了国美电器，目前，它与旗下永乐正开始大规模推广，并已明显带动销售。上周末，北京国美3天便卖2000台上网本。苏宁没有提供数据，但也表示，卖得非常好。 传统渠道地位短期难撼 尽管如此，瑞刚科技上述人士表示，通信渠道出货，不可能超过传统渠道，因为，目前3G上网资费很高，绝大部分消费者花费不起。 CBN记者在永乐家电曹杨路店一楼看到，上网本捆绑两种资费套餐：A套餐是每月消费600元，可以“白”拿走上网本，B套餐每个月则需要消费400元。显然，两种套餐的捆绑消费价格，对一般消费者来说过高，流量还有限制。 而且，上网本目前价格下降速度很快，捆绑周期如超过一年，产品售价方面，消费者将明显受损。比如，去年7月，一度接近4000元的微星u100，如今市场价格已在2600元左右，降幅近40%。 在这种局面下，短期内，手机渠道恐怕还很难真正对大卖场的对手构成挑战。加上3G网络建设还需要一个周期，尤其是TD网络短期内仍将集中覆盖在重点城市市场，即使短期内资费下降，也将限制上网本真正普及应用。 上网本同质化，也许将成为手机渠道难以真正大扩张的因素。除了3G模块外，与中移动签约的17家牌厂商，产品配置几乎完全雷同，与主流笔记本相比，仅有尺寸与重量差异。由于续航时间大部分在2小时至4小时之间，作为移动互联网终端，它还无法真正成为取代手机上网的利器。 调查显示，目前上网本出货对象，多为第二次购买电脑的用户，相对主流笔记本，限于成本，它牺牲了许多娱乐功能，比如处理器、显卡等关键零部件等。人们并不愿意只看到凌动1.6G处理器工作起来慢腾腾，且常常死于多任务时，而色彩不甚清晰，看起电影来更是十分尴尬。 3G定制上网本登场 山寨本从满腔热情到小心翼翼 孙燕飚 “投入和产出不成比例，上网本市场价格一下子就杀到了底线。”深圳市华禹高科技有限公司总经理赵志新最近决定暂时放弃国内上网本市场，而将重点挪到海外新兴市场。这一转变的根本原因在于，由于电信运营商和3C主流销售渠道大规模的切入，让国内上网本市场在短时间内变成了一片“红海”。 “非主流品牌的上网本在国内市场的毛利率已经不到5%。相反，海外市场的利润基本都有30美元一台。”赵志新透露，目前华禹已经推出两款上网本产品，借助自身手机业务在海外新兴市场成熟渠道，4月初在中东市场就销售了上千台。 “没有运营商资费套餐的支持，山寨上网本在国内市场已经失去价格优势。”4月28日，广州国美总经理高集群对CBN记者透露，从4月11日中国移动与广州国美签订3G上网本首销协议至今，广州国美已经销售了3000多台上网本，占广州国美电脑总销量的40%。 套餐优势 3G上网本的热销显然增加了广州国美的信心。4月28日，广州国美再与联想、海尔、戴尔和清华同方等7家电脑厂家签订7.5万台的3G上网本采购订单。 高集群指出，3G上网本创造了一个全新的市场，同时为运营商、电脑厂家和销售渠道带来一场巨大的变革。根据广州国美出炉的TD上网本套餐，一台价值3880元的戴尔10英寸上网本，就包括价值2100元的上网费和手机话费，而且还内置了价值500元的TD/EDGE双模卡，如此算来，戴尔这款上网本的净价格仅为1280元。此外，广州国美还可以提供分期付款方式，这样消费者每月只需支付300多元，就可以拥有一台TD上网本。 “TD上网本折算下来的净机价格比品牌上网本零售价格便宜50%左右，比绝大部分山寨上网本也便宜30%，这对普通消费者绝对有吸引力。”高集群指出，主流渠道销售的3G上网本还免除了消费者的售后服务的顾虑，而这也是山寨上网本的致命伤。 广东移动市场经营部副总经理潘志勇透露，TD上网本在广州国美首销后，还会出现在龙粤、骏和等广东移动紧密型合作伙伴的手机卖场。 高集群表示，在运营商“上网本3G套餐”的冲击下，上网本的上游资源将被运营商牢牢掌控，其他上网本品牌和渠道的生存空间只能是一些非主流市场。 厂家观望 “很多从手机转型上网本的厂家都在观望。”赵志新表示，目前上网本市场还处于市场培育期间，在这一期间，3G定制上网本可能会占据市场总销量的40%以上。但3G定制上网本的热销，会带动整个上网本市场朝着良性的方向发展，走出价格战的泥潭。 赵志新指出，此前因为没有3G定制上网本，一些杂牌上网本(基于英特尔凌动处理器)的已经将零售价格杀到了1600元，甚至1500元，每台上网本的利润空间甚至不到50元。 “但从长久来看，上网本与手机一样，国内和海外市场都有很大的空间，关键在于能否在激烈的竞争中存活。”赵志新认为，电子消费品市场还是“剩者为王”，因为金融风暴的影响，加上国内市场恶性竞争，很多手机、上网本厂家已经或正在倒闭和关闭。
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