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IT“3.15”大调查：CIO猛揭IT厂商七宗罪 |
2009-07-10 |
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从“招标陷阱”到“低价圈套”，从“糖衣炮弹”到“偷梁换柱”，某些IT厂商在信息化建设中所犯下的种种“罪行”，正在令全行业“自食苦果”。
IT“3.15”大调查：CIO猛揭IT厂商七宗罪
本报本期大力推出的3·15专题，深入采访了数十位不同行业的CIO，总结出IT厂商的“七宗罪”，以敲响信息化建设的“警钟”。
合同陷阱？中标就是中招
罪状一: 瞒天过海
中标=中招？许多CIO在听到这句话时，都会陷入一段不堪回首的往事。在复杂的合同书面前，CIO要打起万分的精神来，否则只要稍不留神，就会跌入万劫不复的“招标陷阱”。
在IT厂商们风风光光地宣传自己又中了一个多么大、多么有意义的标时，可能有些人会看到他们的辉煌，然而，褪去浮华，看看招标对象，鲜有感觉良好的。信息化对一家企业的CEO来说不过是一种工具，但对CIO来说，却是其工作的全部，稍有不慎，CIO们就会跌入信息化的“炼狱”，无法自拔。
老吴是一家大型食品企业的CIO。2000年时的老吴还只是公司信息科的一个小主任，手底下没几个人，他们除了检修全公司的IT设备之外，还需要维护和完善一套DOS版的开票程序。尽管后来又找了几个技术人员开发了一个小型的票据软件，但随着企业越做越大，业务越来越多，自行开发的小软件已无力支持。
老吴决定引进商业ERP软件来彻底改变局面。在向公司老总痛陈信息化利害以后，老总很受触动，当下拍板决定由老吴具体负责，在国内进行商业软件招标。
在陪同老总考察了一个多月以后，一家民营公司以其贴切的软件功能、效果不错的样板用户及合适的价格和付款方式“一举夺魁”。
在软件公司销售经理“善解人意”的劝说下，又了解到合同付款采用“10%、20%、30%、30%、10%”的方式，即分别在“一期交付软件，一期、二期、三期实施完成和最后验收”时付款，雄心万丈的老吴一下子签下了3期、总价值500多万元的软件合同。然而，让老吴没想到的是，从在合同上签字的那一瞬间起，他就踏上了一段备受煎熬、身心俱疲的历程。
项目在开始运转时并没有什么异样，那家软件公司的项目经理带着6个技术工程师，很快就进驻到了老吴他们公司的现场。在安排好办公场所和布置完网络环境之后，项目正式启动了。
开始的工作是调研。老吴和自己的兵开始分头陪对方人员到各个部门去调研。然而让老吴感到奇怪的是，对方人员除了项目经理外，其他几个人很少能问出比较符合食品企业业务的问题来。在经历了一周枯燥的调研之后，项目经理告诉老吴: “我们已经基本掌握了你们的业务状况，以后的工作是撰写实施方案，这阶段我们会回公司完成。”接着，他拿出两张光盘，说: “公司已经让我带来了你们软件的授权和所有安装套件，但是希望您先交纳首期款”。“什么？”老吴一下子愣住了，“50万元，在这样没头没脑的情况下就出手了？”
“我们不是要收到第一期现成的软件才会付款吗？”老吴有点坐不住了。“是这样的，软件交付一期是指一个基本成型的产品，但并非完全和贵公司业务匹配的产品，那些还要在实施过程中进行配置。这一点合同上是早已说明的。”在项目经理的指点下，老吴重新审视了自己所签的合同，顿时，老吴觉得头开始涨大—“中招了，真是防不胜防啊！”
这是几年前的往事了，但谈起来老吴依然是那样激动。如今，经过几年的打拼和摸索后，老吴所在公司的信息化已经做到了同行业的前沿。总结“中标就是中招”的经验教训时，老吴深切地感到，“招标并不是简单地签署合同，签合同只是项目本身‘万里长征’路的开始，CIO们不仅要具备技术知识，还要具备一定的招标经验，前期仔细地考察投标商，之后细细地审查合同，都是为以后项目的成功奠定基础。”
低价高质？超值产品是“圈套”
罪状二: 请君入瓮
价格是大多数中小企业购买产品时所关注的一个参数，正因为如此，许多“投机取巧”的IT商人惯用的手段是先用“低价高质”把用户迷晕，而当“超值产品”问题不断涌现时，你才发现，你早已中了“低价圈套”。
“你别嫌贵，还不打折！我们做房地产的口号就是: 不求最好！但求最贵！”这段《大腕》里的经典台词人们早已耳熟能详了。而在一些企业的信息化建设中，口号改成了“不嫌最贵，但求最好”。然而，一些企业花了大把大把的钱，却没有获得真正的优质服务; 而另一些企业则应了“便宜没好货”那句老话。
据某电力企业的一位主任介绍，他们所在单位配置了很多ＨＰ或Ｄell的硬件设备。然而，在拥有了这些价格不菲的硬件产品之后，软件系统的配置却成了让人烦心的问题。虽然企业动辄就花上几十万元的资金安装与硬件相配套的软件，但是，由于国内和国外在管理文化和体制上的差异，软件的应用并不适用于中国国情和企业的环境，而对于这些软件的本土化，IT厂商们也是无能为力。
但是最让CIO们憋气的并不是花了钱没有得到自己想要的东西，而是在厂商们“低价、高质”的宣传轰炸下，自己忽忽悠悠就上了“贼船”，最终给企业带来了巨大的创伤。
国内某知名企业的CIO郑先生告诉记者，有的IT厂商为了获得企业采购订单，会拼命降价，但是这种恶性降价反而会使企业陷入更加糟糕的境地。
郑先生说，他们几年前在升级企业数据中心的时候，曾召开了一个服务器、存储等产品的大型招标会。在得知了这一消息后，多家国内外IT厂商都去郑先生他们公司做“思想工作”。这个说: “如果这个单子给我们，就相当于与我们建立了长期合作伙伴关系，以后在数据中心部署方面，我们会大力支持。”另一个则说: “这个单子如果给我们，我们给你对折，我们做你这个单子不是为了赚钱，是为了能得到一个成功的案例。”
总之，为了争夺这个单子，众厂家开始打起了“价格战”。最终郑先生选取了价格较低、品牌也不是很差的一家厂商。在“试机”阶段，该厂商按用户的要求到现场演示自己的产品，现场输入一些模拟数据，测试产品的处理能力。在“试机”的过程中，“简直就是一顺百顺，计算能力完全能满足企业的需要。”郑先生暗暗庆幸自己的“低成本策略”，然而，在正式使用后不久，郑先生却发现该系统运行越来越慢，甚至一些常见的应用软件都无法正常使用了。
随后郑先生向该IT厂商进行询问，厂商表示了解这种情况，但这种情况不属于他们的责任，原因不在于他们的硬件产品，而是在上面运行的软件和硬件不匹配，因此产品的许多功能无法实现。该厂商的销售人员最后还说: “建议你更换一套软件，我们的软件最适合你们。”
郑先生一听立刻傻了，原以为自己占到了便宜，没想到最后却落入一个让人牵着鼻子走的境地。“是啊，再推倒已采购的这些硬件产品重新布置，已经不可能了，如今也只能买他们的软件了。”
总结众CIO的上当经验就是，“不要图便宜，适合才最好。”信息化建设的核心并不在于投入多少，而在于实施后会有什么样的回报。一个系统的好坏、一个项目的成败，最为关键的是其能否满足本单位的应用需求。在信息化建设中，不是只有高额投入才能得到理想的结果，但是如果CIO一味地追求低价，则是一种不成熟的表现。
而对IT厂商而言，要想拥有核心价值与长远利益，就不能“打一枪，换一个地方，”要与用户建立起信任机制。
追求领先？杀鸡搬来宰牛刀
罪状三: 偷梁换柱
一些IT厂商在销售产品和技术时，宣传口号往往不是“国际领先”，就是“国内领先”，最差也是“完全按照用户需求设计”。追求“领先”饱含了中国人向往民族复兴的夙愿，然而，却有人利用这种感情大赚钱财。
CIO们经常被灌输这种思想:
技术领先才可靠、才安全。但也经常会出现这样的情况: 本来只需要几张软盘就能上报的数据，却用了一台大型机; 不复杂也不具有太大风险的环境，却用了双机容错。因为购买先进技术是愿者上钩，这种欺诈只承受道德上的考问，而没有法律上的风险，这导致中国成了世界“领先”ＩＴ技术和产品应用的实验场。
李先生是某烟草公司的技术主管，据李先生回忆，当初他就有这样一段经历——原本只需要买几台PC服务器就能满足企业几年内的发展需求，但在某IT厂商的煽动下，他们花大价钱买了当时业界最先进的“大型机”。
20世纪90年代，全国的烟草公司都进入了信息化建设热潮，打通各地区的网络、无纸化办公、办公自动化等等，许多新的字眼开始进入了这些原本手里拿着公文到处签字的烟草人脑海中。
李先生所在的烟草公司领先业内建立起了一个小型的数据中心，需要买一些服务器、PC等支撑网络。技术部门的领导和下属们经过反复商量，又考察了市面上的相关产品后，认为公司再增添数十台PC服务器，就完全可以满足公司至少5年的发展需求了。然而这一决定被某大型服务器厂商的一位销售人员“苦口婆心”地制止了，他认为李先生所在的烟草公司公司应该赶上潮流，买一个大型机。
那位销售人员的理由是，“烟草行业发展非常快，现在国家提倡烟草行业信息化，如果贵公司跟不上时代潮流，很可能会被市场淘汰。”“按照贵公司的发展速度，数百台PC服务器可能很快就不能用了，但是大型机就不一样了，至少10年不会被掏汰，而且数据处理能力、计算能力、性能可靠性等技术参数比PC服务器要强上几百倍。”
在这位销售人员“巧舌如簧”的“建议”下，李先生他们放弃了先前的计划，决定买一台大型机，“也是为了争先进么？”李先生回忆说。然而，情况并没有像那位销售人员说的那样顺畅，尽管大型机的性能确实比PC服务器要强上几百倍，但是烟草公司的技术人员还没有懂大型机技术的，“不会使用，成了我们的要害，但是现培养人才肯定来不及，招新人吧，一是当时国内大型机人才也不多，二是招进来也要对其进行公司核心业务培训，厂商不可能派人天天伺候你。”因此，李先生的公司只得又买了几台PC服务器做过渡。
而那台大型机在公司将近闲置了两年后，才终于在又花钱请对方帮助部署、升级新软件之后派上了用场。如今，在李先生来看，当时的“无知”和“虚荣心”给公司带来了巨大的资金损失。
当然，“杀鸡用了把牛刀”还不算最坏的情况，只要那把牛刀能宰鸡，你真正需要的时候还能用。有些用户惨就惨在他们在厂商夸大其辞的“训导”下，买了把“劣质牛刀”，不仅不能宰牛，时间长了连鸡都杀不了了，这才是“赔了夫人又折兵”。
在经济学理论中有一种分析: 在一定的条件下，买方也可能会买价格高的东西，因为可能“便宜没好货”，只要性价比在预期以内，买卖还是有可能成交的，因为这也符合了其倡导的“技术领先者”的理论。但是仔细分析起来，IT厂商却利用了信息不对称的漏洞，大赚钱财。
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