中华人民共和国图鉴社(中华人民共和国唯一综合性国家图鉴社)

印象中国   国家礼仪   中国特色   国家记忆   全民学习   图文聚焦   中图消息   政策法规
国图工程   国礼系列   图鉴国情   图鉴国史   图解国学   合作单位   合作媒体   办事指南
图鉴精品   国礼品鉴   国情集萃   国史系列   国学精华   中图推荐   关于我们   联系我们
首页
当前位置:中华人民共和国图鉴社 > 中图社消息 > 行业消息 > IT新闻 >
   中图推荐
政治人物:吴
图片1 吴邦国,男,汉族,1941年7月生,
·政治人物:温家宝
·政治人物:胡锦涛
·科学人物:吴征镒
中国特色总网
推荐内容
热点内容
TCL从家电蜕变到IT——渠道上“很受伤”
2009-05-05
2004-10-9 16:53:00 文/谷龙 董智超 出处:知识经济   从传统家电到IT渠道不能有效整合成为TCL发展多元化旅程中的顽疾,至今,TCL仍没能走出这段迷途……   6年前的1998年,国内IT产业已渡过了近10年的高速发展期。此时作为国内的家电企业进军IT业的代表,TCL电脑公司成立。   次年,长城电脑以4999元掀起“飓风行动”,TCL电脑继而以相差一元的4998元价格冲击家用电脑市场。由于产品都是在东莞攒出来的,产品质量不过关,被用户指摘为“东莞制造业的投机行为”、“TCL=太次了”。至2001年,由于运作不当,TCL电脑亏损3000万元。杨伟强痛下杀手,将公司几百名员工裁员到仅剩35名,以向董事会做出交代。TCL首次冲击IT业的行动不得不宣告失败。   蛰伏一年半之后,2002年5月,TCL电脑借着P4的东风,与英特尔的合作推出5115型电脑,同时提出“TCL电脑可定制”概念,寻求突围。就在当年的暑期促销,TCL电脑不但平仓,收回了亏损的3000多万,到当年底,还赢利1000万左右,进入业界前五强。   “电脑可定制”被业界评判为具有差异化的创新精神。两年后,这种差异化创新带来的奇迹再次在TCL电脑身上重演。2004年暑期,受多方面因素的影响,整个IT市场反应非常冷淡,但是TCL电脑却赚了个盆满钵溢。这主要得益于TCL电脑的一个“差异化亮点”——TCL以一般液晶显示器的价格推出了15.4英寸的宽屏液晶显示器。   截至2004年6月份,TCL电脑销量同比增长48.56%、利润同比增长153.8%,这样的成绩单看起来似乎还不错。但是,据TCL数码的资深分销商透露,实际整个TCL数码赢利的产品只有家用PC一块,商用PC和笔记本电脑的销量比整合前没有任何提高。   这也是TCL电脑重组合并后的第一次发力。   2003年12月24日,TCL正式对外宣布,将原TCL电脑科技(惠州)有限公司、TCL数码科技(北京)有限公司进行重组合并,整合成立新公司——TCL电脑科技(深圳)有限公司,原TCL信息产业集团副总经理杨伟强任新公司的总经理。   2004年3月19日,为了配合TCL集团未来在3C行业的发展战略暨TCL国际化发展战略的需要,李东生再将家用、商用、笔记本及消费数码四大事业部门进行重组成立了TCL数码电子事业本部,领军人物为原TCL信息产业集团副总、TCL电脑总经理杨伟强。期望“做强做大TCL信息事业”。   不过,业内另有一种声音认为,合并重组的目的不过是用赚钱的家用PC遮掩赔钱的笔记本及商用电脑业务,以使业绩显得好看罢了。   2004年 9月,成立6个月的TCL数码电子事业本部借推出笔记本电脑副品牌LIFE3之机,向渠道合作伙伴伸出橄榄枝,抛出了酝酿已久的“聚龙计划”,根据这一计划,TCL数码电子将在3年内培养超过100个亿元级渠道商,培养和扶植出一批国内一流的、高质量的渠道伙伴,其目的是让产品的“创新价值”通过渠道伙伴准确传达到用户。   新任TCL数码电子事业部总裁杨伟强在沉默两年后再度露面。他抨击了国内PC厂家在渠道改革方面进行的尝试,直指渠道动荡的弊端。他认为,同质化、价格战严重的市场竞争导致渠道的日益扁平,但IT行业的独特性决定了渠道商在整个行业链条上的重要性。在当前IT渠道日益被抛弃的情况下,TCL的“聚龙计划”,将走一条自己的渠道之路,即厂商携手为市场提供创新价值。   杨伟强有感而发,高调推出其新的渠道策略“聚龙计划”,使得人们转而关注整合之初的TCL电脑渠道曾经是怎样一种状态。   国内靠家电起家转做IT的很多,但真正转型成功的却是乏善可陈。TCL应该算做的不错的。TCL电脑渠道的构建及管理以前主要依托于分布全国的30家办事处(分公司),今年3月,整合后的TCL数码电子事业本部将销售渠道划分为四个片区:京津冀、广深、华东和西南,片区负责人为总监,下设首代,首代又细分为商用电脑首代、家用电脑首代、笔记本电脑首代和数码产品首代。办事处纳入片区管理。具体销售分工是一般性产品由总部运作,差异性产品由首代负责运作。一个片区有2~3家分销商,重点销售差异性产品,如在某一地区差异性产品销售业绩较佳,则推广为全国性的一般性产品;另有几十家特约经销商,负责销售一般性产品,这样做的目的是压缩一般性产品的利润,将差异化产品的利润做厚。   TCL的IT渠道脱胎于家电销售模式, 有很深、很明显的“家电痕迹”。这从一些很细小的地方就可以看出来:TCL的渠道管理细致到终端每天的销售台数都要向总部汇总;在终端销售店面,电脑的摆放,音响的位置都有明确规定。当然,这些“讲究”在大众消费类的家用PC的销售上还是见到了一些成效,不过,商用电脑销售上的力不从心和笔记本电脑的长期亏损足以证明,那些“家电小伎俩”不是万能的“金钥匙”。此外,对于渠道而言,细致入微的管理也似乎是一道“紧箍咒”,捆住了渠道创新的手脚。   TCL渠道之痛,痛在家电销售模式的痕迹太重,而渠道无忠诚度可言,是杨伟强的一块心病。   杨伟强推出“聚龙计划”时声称:要培养和扶植出一批国内一流的、高质量的渠道伙伴。想必这样的渠道的“忠诚度”一定是可圈可点的,就目前TCL数码的渠道而言,似乎根本就没有“忠诚”这个概念。有人评价,TCL电脑的渠道是建在“沙滩”上的空中楼阁。   对于首代,TCL数码高层会有一个“定量制度”(由TCL提前制定每个月的销售量,一般是实际销量的两倍左右),与其搭配的还有一个“黄牌制度”。如果渠道一个月没有完成TCL预定的销量,就会得到一张“黄牌”;如果连续两个月没有完成预定的销量,就会因为连续得到两张“黄牌”而“下课”。这个制度针对的不仅仅是终端的销售人员,首代们也同样面临这样的“下课”危机。   “黄牌”和不可能完成的“达成率”弄得首代们焦头烂额,不得不想出一些“旁门左道”来应急“救火”——首代会在月底苦苦“哀求”分销商帮他们“消化”掉一些预算内的货,一旦分销商接受了承受能力以外的货,必然会造成不必要的库存,等于是TCL把这样的负担最终加到了分销商的身上。对于连续两个月不能完成任务就“下课”的问题,首代们力求做到一个月完成“定量”,一个月完不成,尽可能的拖延时间。   这样的制度无异于“杀鸡取卵”,是不注重人才的表现。培养一个首代大概需要10年的时间,培养一个熟练的销售人员也需要一定时间。   人才缺失是TCL电脑的一根软肋。TCL数码缺乏人才似乎已经是人尽皆知了,一位接近杨伟强的人士甚至认为杨的悲哀就在于“将强强一个,兵熊熊一窝”。   草率的制度对渠道的伤害也是不言而喻的,层层伤害直接导致渠道质量差,稳定性不够。   今年暑促期间,TCL数码有一项促销活动,买一台TCL电脑送一台TCL洗衣机,但购置洗衣机的费用却由分销商负担。TCL数码声称给分销商的洗衣机价格——186元——仅为成本价,北京一位经销商在刚刚支付了促销礼品费用后,就在楼下的家电卖场里看到那种洗衣机的零售标价仅为180元。虽然是区区6元钱的差价,却让经销商有一种被愚弄的感觉。   2003年7月,TCL以“TCL大家庭欢迎你”做感召,招纳整合了原长城电脑渠道的百余家代理商,而在不到一年后,却只剩下了不到5%,大多数代理商都理性的选择了离开。大多数经销商都反映TCL的抽点太高,比其他厂商的平均2个点高出一倍多,另外,经销商在与大中、国美这样家电卖场的结款上也要遵守“排队制度”,与其他经销商轮流排队兑付。   业内流行的一个说法是,刚刚进入IT渠道门槛的渠道经销商,才会选择TCL,而在完成一定的资源积累后,就会选择离去,这也是TCL始终没有较大规模的经销商、分销商的原因,经销商、分销商的游离状态及综合实力不强,导致了TCL笔记本及商用电脑的销售毫无建树。   北京华能隆源科技有限公司董事长王小海在接受记者采访时,戏称自己是“三姓家奴”:现在,他是长城、TCL、ACER三家的地区PC分销商。而在2003年上半年以前,一个分销商做两个品牌或是更多的品牌产品几乎是不可想象的,但是,现在上游厂商对于代理商的这种做法却无可奈何。   只能说这种“主仆错位”是上游制造商莫大的“悲哀”。   另外,不得不说的是TCL数码的内部考核机制,是按照不同的产品分别进行考核的,这造成了内部管理人员的“貌合神离”,分销商之间互相打压,非常不利于全线产品的市场推广。   前面所述也许仅仅是TCL数码的渠道策略“失策”的一部分,能以如此的渠道做到今天的成绩,人们似乎应该致以TCL数码电子事业本部“十二分”的敬意,人们也应该更为关注TCL渠道建设的未来之路。
     相关链接
    ·戴尔PC预装搜索工具 被指为间谍软件
    ·微软MSN将推出购物门户网站 1 1将等于3
    ·尼康数码相机消费者遭遇天价维修
    ·惠普员工窃取30万美元设备 eBay上销赃
    ·Google遭版权问题 美网站诉其非法显示图
    ·惠普数码相机将退出亚太,产品开始下架
    ·微软每年将邀请黑客对话 共同找出漏洞
    ·微软下一代OS新名招两家非盈利组织抗议
    ·CEO换角,诺基亚读懂信号了吗?
    ·美督促中加强专利权保护 称其损失惨重
    版权所有:中华人民共和国图鉴社 电话:010-63085539 88202885-8028 传真:010-63083953
    地址:北京市复兴路甲38号西座10层
    技术支持:中华职工学习网网络中心 北京政产学研资讯技术研究院