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一度被缝制设备行业视为正常现象的赊账“潜规则”，从去年底开始逐步被改写。缝制设备链条上的各个上游企业曾经是赊账潜规则的“冤大头”，现在终于翻了身，不仅可以坚决对赊账说不，而且客户的钱往往是提前一两个月就早早进了公司的银行账户。“金融危机后，市场变化得让我们跟不上了，也看不懂了。”一位缝制设备代理商颇为揶揄地感叹。
一、重写游戏规则
杨义安把最近半年多的日子称为公司史上最幸福的时光，公司员工也前所未有地忙碌，“比最好的那几年还要忙。”杨义安说，现在市场回暖得非常快，订单签得也快，员工都是开足马力往前赶。而让杨义安闻到另外一种味道的，是回暖过程中结账方式的改变。据他介绍，现在他们公司都是看到钱才发货，“不见兔子不撒鹰”，没有钱，再好的关系也免谈。这要放在以前，杨义安是完全不敢想象的，即使在缝制设备市场最红火的那几年，老板们的思维方式都是先铺货再付款。
而充满吊诡的是，即使有了钱，客户们还不一定能拿到货。“至少从目前的表象上来看，是典型的卖方市场，上游企业完全压倒了下游企业。”杨义安对目前所发生的事表示不可思议，他说，下游企业要求他发货，而他要求厂家发货，厂家最终还要求零部件企业发货，这一层层的利害关系，正好是金融危机前产业链条上关系的逆向进行。
以往，他都可以一分钱不付，一个电话就可以从他代理的整机企业里调个几百万的货来，而现在，他往往要提前两个月打钱给整机企业，才有可能拿到货。“如果你想坐在北京打电话等，那是肯定等不到货的，必须亲自去台州盯摊，盯得企业不好意思了，你才可能分批拿到货。”杨义安代理的缝纫机大多分布在浙江台州一带，从北京去趟台州，所花的时间并不短。而这些变化的背后，是企业产能不足导致的“产品荒”，以及用工缺口长期得不到解决的共振效应。尽管杨义安并不认为供不应求是市场的真实反应，但他表示在企业产能跟不上的背景下，假性的“供不应求”卖方市场格局便可能形成。
二、曾经赊账困局
恶性的赊账行为曾经长时期内困扰着缝制设备行业。中国缝制机械协会理事长田民裕认为它是“摧毁行业信用秩序的罪魁祸首”。据说业内最离谱的一笔交易是某企业卖出了600台电脑平车，在没有任何第三方在场或者担保，仅签订了一份协议的情况下，全部以赊账形式拿货，而约定还款的时间竟长达5年之久。从2006年开始，赊账愈演愈烈，最终演变到让众多企业老板至今仍然头疼不已的是“零首付”的横行一时。
业内多家著名的缝制设备经销商证实，他们公司曾多次在开展业务时遇到客户要求“零首付”，在遭到委婉拒绝后对方竟然以毁约相要挟，让他们苦不堪言。而这种冲击大多来自他们的对手恶意竞争所致，为了从他们手里抢走客户，竞争对手往往在他们与客户快要谈成交易之前横插一杠，不仅“零首付”，而且价格更低，约定还款期限更长。
“当销售低迷时，厂家要考虑的头等大事就是如何想方设法把仓库里的存货给卖掉，即使短时间内看不到钱，但也总比把货放在仓库里消耗资金要强，毕竟‘零首付’还能给人在某个时限可以收回欠款的希望，只能赌一把。”上海富山缝纫机公司市场部一位负责人表示。
而来自下游客户的追捧也为“零首付”现象起了推波助澜的作用。在广东东莞等地，服装企业大多实力不强，能在一段时间内免费使用缝制设备，自然求之不得。甚至部分服装企业之间四处打听，并相互攀比，看谁能以更长的时间、更低的价格“零首付”买到缝纫机，对缝制设备企业的销售造成了严重的影响。
在业内，因为“零首付”变相赊账导致的诸多弊病严重干扰了公司的正常运转，并在行业上下游之间形成了一种恶性循环。据了解，经销商在实行“零首付”交易时一般都要取得生产厂家的支持，而一旦欠款收不回来，经销商往往会把责任推向缝纫机生产厂家，而后者在资金周转困难的状况下又会把风险转嫁给上游零部件企业，最终使得零部件企业成了替罪羔羊。根据重庆零一精密机械有限公司当年的财务数据统计分析，应收款竟占到了公司流动资金总额20%以上，而库存货款占流动资金总额的50%以上。这个数据已经高于国际警戒标准的两倍以上，其所透露的信号表明公司资金链存在着相当程度的危险性。
三、在应对危机中打破僵局
由于大量铺货，杨义安六年前放出去的货，到现在还没有收回来，其中一百多万元基本上成了死账，因为赊账的下游企业有些已经倒闭，或是老板早已找不到人。金融危机让很多类似于杨义安那样赊账的代理商老板尝尽了苦头。
对于当年市场行情不错，却赊账风行的怪现象，杨义安的解释是，主要原因还是大家都想做大，为了快速占领市场，大家拼命跑马圈地，而市场总监为了完成老板的“扩张”分配任务，就拼命地给代理商铺货，有些人其实已经意识到了这种风险，但在“缝制行业一片赊”的浓郁气氛里，潜在的风险往往被忽略过去.“结果金融危机一来，企业的钱都收不回来了，大家都抓瞎了。”杨义安说，大家都在金融危机这段时间痛定思痛，很多企业都因此开始把风险评估提到了第一位，而不再盲目地寻求扩张。
杨义安记不起究竟是谁迈出了“向赊账说不”的第一步，在他看来，似乎大家一下子就成熟起来了。而不赊账带来的是公司现金流周转速度的加快，“这是一种健康的信号，资金流对于所有企业来说，都是生命线。”杨义安表示，不过他也担心，这种格局到底能维持多久？
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