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武汉保险渠道模式变脸 将催生更多中介服务商机 |
2009-07-16 |
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--湖北日报记者邹汉青 通讯员刘晓兰 孟佳
编者按：上半年，湖北又添两家“洋”保险公司，带来各自新鲜的营销模式，新、旧渠道模式展开面对面的较量。是新模式被旧模式同化，还是新模式带动旧模式变局？ 一家一品—— “洋”保险渠道模式成江城“另类”风景 “您好，我是海尔公司的，您曾经是海尔家电的用户，我们特向您推荐一款儿童两全分红保险——”“六一”儿童节前夕，不少家有儿童的父母都接到这种打着“海尔”旗号的推销电话。这种打电话卖保险的“电销”方式，正是中美合资海尔纽约人寿湖北分公司当前的主要营销渠道。 近年来，随着国内保险市场对外开放，一批“洋”保险公司纷纷进驻湖北，也带来了国际成熟保险市场的经营理念和策略。有别于国内保险公司的独特渠道营销策略便是其中之一。 截至目前，共有四家中外合资寿险公司在湖北设立一级分公司。他们的渠道策略竟然迥异，成为湖北保险市场的一道“另类”风景。 提起经代模式，业内立马会想到中英人寿。今年5月5日，开国内市场经代营销模式先河的中英人寿，其湖北分公司正式开业，也将其“成名”的经代营销模式带到湖北，与华康、泛华等6家专业保险代销公司签订战略合作协议。 不过，记者采访中了解到，中英人寿在湖北市场采取了“五轮驱动”的营销模式，即个人营销、经代渠道、银行保险、团体保险、电话行销五大销售渠道并行。据悉，多元化销售渠道已成为近几年中英人寿在外资寿险公司中快速挺进的核心竞争力之一。 相比中英人寿的多元化渠道策略，美国保险“血统”的招商信诺人寿保险湖北分公司，其营销渠道采取了更为简单的银行保险模式。招商信诺武汉市场负责人易东向《产经周刊》介绍，该公司的保险产品几乎全部通过招商银行营业网点售卖。 据了解，在湖北四家外资寿险公司中，只有最早进入的信诚人寿是按传统模式出牌，以保险代理人渠道模式即个险渠道作为其主要营销渠道，旗下目前拥有保险业务员近2000人。 市场引发洋土模式优劣之争—— “洋”保险渠道策略会否水土不服？ 这些新引入江城的“洋”保险的营销模式，在引起广泛关注的同时也引发争论：他们在内地市场会不会“水土不服”？ 招商信诺武汉市场负责人易东认为，湖北专业保险经代公司普遍弱小，短期内恐难以担当起经代模式作为营销主渠道的重任。 一组统计数字很能支持这一观点：湖北53个专业保险经代（经纪公司和代理公司）法人机构，3月份完成保费收入1.87亿元，仅占当月全省保费总收入的1.69％，所占份额微乎其微，且比去年同期下降15.77％。而个险渠道3月份完成保费收入34.05亿元，占全省同期保费总收入的30.86％，同比增长20.40％。 电话直销被认为是成本最低的保险营销渠道，销售成本低因而保费较便宜，但要求保险产品设计得很简单，在电话中2-3分钟就能向客户介绍清楚。 电销的前提是要有客户的通讯方式等资料信息，并且目前电销的成功率只有0.8％。湖北保监督局的统计数字显示，去年1月18日就进入湖北的海尔纽约，今年4月份的销售额在四家外资保险公司中垫底，还不及刚进入湖北市场的招商信诺和中英人寿。 目前，国内盛行的个险渠道，采取保险代理人“扫街”式的人海战术。“人多力量大”，这种1992年随友邦保险带入中国市场的渠道策略，成为内资保险公司“一统天下”的渠道策略。 随着国内保险业快速扩张和保险市场竞争加剧，个险模式也暴露出一些弊端。如因保险代理人不是保险公司员工，收入完全依赖业务提成，客观上导致部分代理人急功近利，为多揽保单而误导或诱导消费者投保，损害了保险公司和整个保险行业的声誉。 信诚人寿湖北分公司副总经理汪葆华认为，每种营销渠道都有自己的优点，销售的产品也不相同，如银保渠道卖的保险，通常带有投资增值功能，目标客户是在银行开户存款的客户，因此很难简单地评价哪种渠道策略好还是不好，但保险遵守“大数法则”，没有规模就难有效益，眼下电销、经代渠道模式确实难做出特别大的保费规模来。 单一营销模式变革出现拐点—— “多元化”渠道组合成发展趋势 对于遵循“大数法则”的保险业来说，必须达到一定的保费规模才可能盈利，才有持续的理赔能力。这也是为什么保险公司通常要经营5－8年以后才可能赚钱的道理。 湖北省保险行业协会最新公布的统计数据显示，信诚人寿、中英人寿、海尔纽约3家洋保险公司今年5月份在湖北市场实现的新单保费收入分别为990万元、1100万元、77万元;招商信诺1-5月份银保渠道保费收入为400万元。而国寿、太平洋、新华、平安、泰康5月的新单保费收入均以数亿元计。 中英人寿湖北分公司总经理李健成11日接受《产经周刊》专访时也说，国寿、平安快速稳健发展得益于其拥有庞大的个险营销队伍，中英人寿各省分公司中，业绩最好的不是北京、上海、广东等保险大省，而是个险代理人队伍稳定的四川市场，一年可做到8个亿。 尽管如此，经代模式仍然是初来乍到的新保险公司迅速提升市场份额的有效手段。“拓展个险渠道急不得，需要慢工出细活。” 李健成说，该公司在湖北市场采取个险、经代、电销、银保、团险渠道并进的多元营销策略，但在不同阶段会有所侧重，第一年以银保、经代和电销为主，三年后个险将成为主渠道，目前已发展保险代理人180人，年底发展到300人，3年达到1000人。 据记者观察，这种多渠道策略的交叉融合正在成为我省保险市场的新趋势。 信诚人寿在个险主渠道之外又在与中信、民生等银行合作，开拓银保渠道;招商信诺在银保渠道之外开辟了以招行信用卡客户为主要对象的电销渠道;电销渠道的典型代表海尔纽约，也“转型”发展了个险营销员，至3月底已拥有211名保险营销员，并且个险渠道和电销渠道的保费规模已相当。 “只要是能将产品送到客户手中的渠道，我们都会去尝试，将来还可能通过互联网、电视卖保险。”李健成说。 渠道模式变局—— 催生保险中介服务商机 在欧美等成熟的保险市场，50％－60％的保险业务，都交由保险中介机构来完成。保单销售“外包”给专业的代理公司和经纪公司，保险理赔定损委托给保险公估公司，保险公司则专注于产品的研发与创新。 据信，原来采用保险代理人制的英国保险巨头保诚集团，已解散了保险营销队伍。 在国内，保险监管部门也在有意识地培育保险中介机构和多元营销渠道，逐步改变保险代理人渠道“一统天下”的局面。 今年2月，保监会发布的《2008年保险中介市场发展报告》显示，截至2008年底，全国保险专业中介机构达2445家。 保险营销方式的变革，须依赖发达的保险中介队伍做支撑。截至今年3月，我省有保险专业中介法人机构53个（分支机构115个，同比增加24个），不到全国的平均数，表明还有很大的市场空间。 李健成说，随保险营销渠道多元化发展，也将衍生出更多的中介服务商机，如随着保险电销的出现，市场上已出现专门替保险公司投递保单的专业快递公司。 去年下半年以来，监管部门停止审批保险公司在县级城市新设立保险营销服务部的申请，一些网点不键全、特别是新进入市场的保险公司，需要借助专业保险代理机构“跑马圈地”，提高市场占有率，这为专业保险中介机构提供了难得的发展机遇。 业内人士称，因种种原因，个人代理还将在相当长的时间内，在国内保险营销模式中占据主导地位，发达国家完成这一转型用了近30年时间。
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